Как рассказывать о товаре так, чтобы клиент захотел купить? Презентация товара. Примеры из практики Презентация на тему техника продаж
Лидер - это продавец надежды. Наполеон
Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или
2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.
3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .
Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд
В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.
Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.
1 этап. Прелюдия.
Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.
Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.
Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.
2 этап. Презентация.
Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.
Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.
Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.
Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:
1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.
2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.
Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group
Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон
3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.
4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.
Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.
Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.
- 1-П – Прелюдия
- 2-П – Презентация
В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.
А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.
Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:
1. Почему стоит пройти он-лайн программу :
2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:
АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…
Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!
Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.
Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии - презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т.д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто - оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.
Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».
- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»
Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.
Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.
Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.
Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода» .
Примеры:
«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».
«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».
«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».
«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».
Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.
Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:
▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка» , например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;
▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас : «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;
▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому , который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»
В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке . И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.
Упражнение «Использование прилагательных и наречий»
Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.
Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».
Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).
Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).
После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.
Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».
Важно : обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.
Упражнение «Подбор синонимов»
Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.
Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.
Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».
По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.
Упражнение «Подбор метафор»
Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.
Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т.д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.
Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.
Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».
Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.
В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.
Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:
Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж , то есть делание менеджером определенных действий.
Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.
На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.
Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.
Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.
Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.
Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.
Результат это продать, то есть получить с клиента деньги "за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор", который вы обычно продаете клиенту.
Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.
Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.
Эти пять классических этапов b2b продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.
Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.
Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.
Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.
С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.
Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.
Установление контакта - этапы продаж №1.
Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.
Существует правило трех плюсов при установлении контакта.
Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:
- Невербального поведения (в том числе улыбка)
- Сделать комплимент
- Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»
Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.
После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.
Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» .
Выявление потребностей - этапы продаж для продавцов №2.
Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.
Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.
Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.
Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.
Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].
Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.
После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.
Презентация товара - этапы продаж №3.
Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.
К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете "показать товар лицом": в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.
Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.
Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].
Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.
Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.
Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).
На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.
После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.
Преодаление возражений - этапы продажи товаров и услуг №4.
На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те "нет", которые все же остались, с ними грамотно справляться.
Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести "нет" клиента это установленный медицинский факт.
Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 - это «согласие» с клиентом.
Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».
Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?
Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».
Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его "нет".
Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?
Очень просто.
«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.
То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.
В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.
Ну вот сами посмотрите:
Почему у вас такие дорогие окна?
Почему у вас такие дорогие стальные трубы?
Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?
Видите, они немного отливаются.
Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих "нет", не более. То есть каждый раз одни и те же "нет", все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.
После того как вы справились и преодолели "нет" клиента, вы переходите к завершению сделки.
Завершение сделки - этапы продаж №5.
На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.
Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.
Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:
После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:
«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).
Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: "Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего". Дальше вы задаете следующий вопрос
А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос
Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
Если да, уточняете, если нет, то...
«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)
PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺
протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺
Этапы продаж - Executive Summary, т.е. PPPS, или проще говоря - ЗЫЫЫ.
Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.
Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.
На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов (представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди "Just Do It.").
Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем - если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально - просто не ваш метод), у нас есть другие.
Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.
К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику "говорим на языке выгод и пользы".
Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.
Почему постоянные клиенты самые сладкие
Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.
Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.
* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л...в .
Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам
Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).
Энди Рэскин помогает компаниям составлять стратегические истории и позиционировать себя. В своей статье он рассказал о том, что такое продающая презентация и разобрал, что делает её такой успешной..
Несколько месяцев назад мой друг Тим устроился на новую должность в продажах в компанию, которая находилась на раунде инвестирования С и привлекла больше 60 миллионов от инвесторов из А-списка. Он один из лучших продавцов, которых я знаю, но вскоре после начала он написал мне, что не справляется.
“Я сделал несколько небольших продаж, но мой питч не интересен большим компаниям”, – сказал Тим.
Я люблю помогать командам создавать высокоуровневые стратегические истории, которые усиливают маркетинг, продажи, привлечение средств – всё вот это. Поэтому мы с Тимом встретились в индийском ресторане в Сан-Франциско, чтобы посмотреть на его презентацию.
После того, как мы поели, я спросил Тима: “С какого момента потенциальные клиенты отключаются?”
“Обычно после нескольких слайдов”, – ответил он.
Я достал свой ноутбук и запустил презентацию в Powerpoint.
“Что это?” – спросил Тим. “Это, – сказал я, – лучшее коммерческая презентация из всех, что я видел”.
Продающая презентация: 5 элементов великолепного повествования
Я показал Тиму презентацию Zuora, компании из Силиконовой долины, вышедшей на биржу, которая продает SaaS-платформу для биллинга . Если вы платите за что-то на регулярной основе (например, ПО для предприятия), эти выплаты можно поручить Zuora. Я получил их презентацию от бывшего сотрудника компании, который сказал, что она помогла ему закрыть крупнейшую сделку в карьере.
Отложив свое карри, Тим схватил ручку и бумагу и начал делать заметки, пока мы пытались выделить то, что делает их кейс таким эффективным. Презентация показывала перспективу работы с компанией в пяти элементах – именно в таком порядке.
(Меня попросили не делиться презентацией публично, и я уважаю эту просьбу. Все изображения взяты из публичных источников: сайт Zuora и канал SlideShare).
1. Назовите большое и значимое изменение в мире
Не начинайте свою презентацию с разговоров о своем продукте, размещении офисов, инвесторах и клиентах. Вместо этого назовите бесспорное изменение в мире, которое создает а) большие возможности и б) срочную необходимость в вашем проекте.
Первый слайд любой презентации Zuora – немного измененная версия этого:
В Zuora создали термин “экономика подписок”, чтобы обозначить тренд на повторяющиеся платы за сервис вместо разовых покупок. Zuora продолжает эту мысль слайдом об истории изменений:
Заметьте небольшое важное отличие от многих советов по питчу, которые советуют начать с “проблемы”. Если вы заявляете, что у ваших перспектив есть проблема, вы ставите публику в оборонительное положение. Они могли не знать о проблеме или не хотели признавать, что страдают от нее.
Когда вы подчеркиваете изменение мира, вы заставляете их подумать о том, как этот сдвиг скажется на них и где они видят возможности. Вы привлекаете их внимание. Как сказал известный голливудский сценарист Роберт МакКи:
…внимание человека привлекает изменение… если температура вокруг вас изменилась, если зазвонил телефон – это все привлекает ваше внимание. История начинается с события, повлекшего изменение.
2. Покажите победителей и проигравших
Все потенциальные клиенты страдают от «эффекта обрамления (избегания потерь)». Чаще они пытаются избежать возможного убытка, чем рискнуть и получить возможную прибыль.
Чтобы бороться с этим явлением, продемонстрируйте, как заявленное изменение создаст победителей и проигравших. Вам нужно показать оба следующих факта:
- У тех, кто адаптируется к изменению, перспективное будущее
- У тех, кто этого не сделает, неприемлемо негативные перспективы
Zuora точно подмечает это, обозначая “массовое вымирание” среди топ-500 компаний по версии Fortune:
Затем показывает, как “победители” перешли от продажи продукта к сервисам по подписке. Это включает как новые компании…
… так и опытных игроков.
Чтобы собрать все воедино, Zuora задает вопрос:
Конечно, к этому моменту общая угроза уже укоренилась в сознании клиента: победители принимают модель подписки, которую поддерживает Zuora.
3. Пообещайте Землю обетованную
В этот момент хочется перейти к деталям вашего продукта или сервиса. Сопротивляйтесь этому порыву.
Если вы представите детали слишком рано, у клиентов не будет достаточного контекста, чтобы понять, почему эти детали важны, и они потеряют интерес.
Сначала представьте “тизер”-версию хеппи-энда, которую получит ваш клиент. Я называю это Землей обетованной.
Она должна быть желанной, но труднодостижимой без посторонней помощи. Зачем ещё существует ваша компания?
После демонстрации победителей и проигравших Zuora показывает этот слайд, которые предлагает конкретные критерии выигрыша в экономике подписок:
Заметьте, что Земля обетованная – это будущее, а не ваш продукт или сервис.
(Я попросил Тима сформулировать его заманчивое будущее, он сказал: “У вас будет самая инновационная платформа для…”. Нет. Земля обетованная – это не ваша технология, а на что похожа жизнь с её использованием .)
Этот пункт также важен для обсуждения потенциальными клиентами вашего питча после встречи. В ваше отсутствие их коллеги спросят: “Еще раз, чем они занимаются?”.
Вооруженные Землей обетованной, ваши зрители ответят так, что остальным захочется присоединиться.
4. Представьте функции как “магический обход” будущих препятствий на пути к Земле обетованной
Успешная продающая презентация следует той же структуре рассказа, что и эпические фильмы и сказки. Ваш клиент – Люк, вы – Оби Ван, предлагающий ему световой меч для сражения с Империей. Ваш клиент – Фродо, вы – Гендальф, владеющий магией для того, чтобы помочь ему уничтожить кольцо. Ваш клиент – Золушка, а вы – фея-крестная, помогающая ей своими чарами попасть на бал.
Когда вы представляете продукт или сервис, представляйте его возможности как световой меч или магию – волшебные подарки для вашего главного героя, которые помогут ему достичь светлого будущего.
Например, выше вы видите слайд, где Zuora говорит о структуре их записей о клиентах. Вне контекста эти детали наскучат даже самому заинтересованному в технологии.
Противопоставление старого мира новому – это основа для продолжения разговора с клиентом о том, почему так сложно достичь Земли обетованной традиционными методами.
5. Представьте доказательства
Своим рассказом вы даете обещание клиенту: если они пойдут за вами, вы приведете их в Землю обетованную. Но эта дорога полна препятствий, поэтому клиенты отнесутся к ней скептически. Последняя часть питча – лучшее доказательство того, что вы можете исполнить свои обещания.
Самое эффективное доказательство – ваша помощь другому клиенту, похожему на вашего зрителя. У Zuora есть набор историй успеха клиентов, которые используют торговые представители. Они более продуманы, чем высказывание со слайда ниже, но суть такова:
Мне также нравится вот эта фраза от директора NCR, который более явно говорит об обещанной Земле обетованной:
У вас пока нет огромного числа довольных клиентов? Демо-версии продукта тоже эффективны, но функции всегда нужно представлять в контексте помощи клиенту в достижении Земли обетованной.
Продающая презентация: нарратив работает лучше, когда все говорят о нем
Конечно, успешная продажа редко случается только в результате удачной презентации. Чтобы продавцы были успешными, вся организация должна выстраивать историю вокруг изменения, Земли обетованной и волшебного подарка.
Zuora – лучший пример. Если вы слышите речь руководителей компании, включая CEO Тиена Тзуо, вы почти обязательно услышите об экономии подписок и создаваемых ей победителей и проигравших Это тема почти всех маркетинговых коммуникаций и кампаний Zuora, как и их публичного заявления:
По словам их бывшего продавца, эта масштабная стратегия вокруг истории сделала его очень успешным:
Маркетологи Zuora создавали кампании и брендинг вокруг этого сдвига в экономике, Тиен говорил об этом все время. Это было прикрытием с воздуха для моих наземных атак при личных продажах. Когда я приезжал, потенциальные клиенты уже убедились, что нужно действовать. Это была почти нирвана продаж.
Продающая презентация: крупнейшая сделка
Спустя три недели после ланча Тим позвонил, чтобы сказать, что видит многообещающие изменения в реакции крупных предпринимателей на его презентацию, которую мы набросали на основе шаблона Zuora. Во-первых, клиенты гораздо быстрее понимали испытания, с которыми они столкнутся. Во-вторых, новый питч эффективнее привлекал финансовых директоров и прочие важные фигуры.
Спустя ещё неделю Тим написал об отличной новости: он подписал крупнейшую сделку в истории компании.
На следующей неделе мы отправились в тот же индийский ресторан, чтобы отпраздновать.
Если вы нашли опечатку - выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать .
13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж
Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — .
Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».
Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?
Очень часто — не менялись вообще . Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.
Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?
Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка
Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.
Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.
Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.
Презентуйте не всё подряд, а только самое важное . Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.
Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?
Если Вы читали статью , то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента . Слушать и слышать.
Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.
Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.
Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы
Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя . Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…
Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.
Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».
Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.
Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.
То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».
Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции
Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.
Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.
Потом добавляете выгоду .
И заканчиваете эмоциями .
Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .
Характеристика и выгода
Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика .
Как из этой характеристики можно сделать выгоду ? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение «. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.
Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.
Эмоция и призыв к действию
Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете «.
Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию .
У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.
Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.
Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»
Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.
Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:
- Выгоды для компании (бизнеса)
- Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
- Выгоды для других сотрудников компании
Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.
Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?
Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.
Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!
Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.
Но совершенно не нужно рассказывать всё . Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.
Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию .
Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.
Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»
То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.
К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.
Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.
Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства
Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье я рассказывал о силе социальных доказательств.
Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются .
К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют .
Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».
Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше .
Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства .
Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.
Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента
Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.
О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают .
В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.
Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.
Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.
Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.
В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.
Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.
Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию
Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.
Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом . В крайнем случае — рисуйте во время встречи .
Если Вы подписаны на мой Instagram , Вы видели, сколько книг я недавно заказал.
И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение . И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.
Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?
Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.
В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.
Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.
Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг
Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube , в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.
Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками , пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться .
У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:
- «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
- «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
- «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»
И тому подобное.
Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации .
Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».
Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».
При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно .
Лид-магниты
Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — . Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.
Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.
И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.
И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.
Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.
Продающая презентация. Заключение
Уважаемые друзья, я подготовил для Вас . Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.
Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.
Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках