Особенности составления коммерческого предложения. Коммерческое предложение: от создания до рассылки

Чтобы успешнее продвигать свои предложения на рынке товаров или услуг, индивидуальному предпринимателю или юридическому лицу рекомендуется , бланк и образец которого можно в формате Word можно скачать по ссылкам ниже. Чем грамотнее (как с лингвистической, так и с коммерческой точки зрения) будет составлен документ, тем больше у компании оснований надеяться на дальнейшее успешное развитие сотрудничества: потенциальных контрагентов, с большей вероятностью, привлекут не сухие цифры, а умелая подача материала.

Коммерческие предложения условно можно разделить на две категории: «холодные», отсылаемые потенциальным клиентам, ранее не изъявлявшим желания сотрудничать с отправителем, и «горячие» - их адресатами являются компании или индивидуальные предприниматели, уже имеющие представление о предлагающей услуги или товары организации. В первом случае логичнее использовать массовые рассылки (вероятно, кто-то из получателей письма откликнется на предложение); во втором - адресные.

Как и , коммерческое предложение не имеет единой установленной законодателем формы; каждая фирма может создать собственный шаблон - или воспользоваться приведённым ниже, подходящим для редактирования в Word.

Коммерческое предложение — шаблон Word

Скачать бланк коммерческого предложения, который можно заполнить в любом текстовом редакторе, включая MS Word, можно по ссылке выше. В отличие от , этот документ необязательно (хотя и весьма желательно) должен быть заверен подписью руководителя и печатью организации. Тем более имеет смысл отказаться от этого шага, если планируется рассылать не бумажные (на реальный почтовый адрес), а электронные документы.

Коммерческое предложение — образец

Скачать простой образец коммерческого предложения в формате Word удастся по ссылке выше. Ознакомившись с ним, составитель сможет самостоятельно, используя свои вводные данные, создать уникальный документ, который точно привлечёт внимание получателя.

“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.

Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.

Обидно

Коммерческое предложение - один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.

Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания.

Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же.

А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка.

Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.

Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели.

Шаг 2. Формирование желания

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены.

А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком - “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.

У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу - вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне “Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!” (Вы прочитали или спели?).

На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.

Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит.

Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

Шаг 4. Убеждение

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества.

Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через , через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник , каждый из которых закрывает нужное возражение.

Шаг 5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.

Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением .

И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают , а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения - позвонить, написать, приехать в офис.

Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.

Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Очиститдажекровь”

Шаг 7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.

1. Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
2. Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
3. Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
4. Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
5. Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
6. Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
7. Используйте . Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям.

Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России “встречают по одёжке” и коммерческое предложение тут не исключение.

Образец коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет.

Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”.

Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.

Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику.

И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.

Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”.

Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.

Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для вас).

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему “А нужно писать этот блок или не нужно?”, “Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?” или “Это точно цепляет или мне кажется?”.

Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Евгений Маляр

Bsadsensedinamick

# Нюансы бизнеса

Навигация по статье

• Что такое коммерческое предложение
• Цели коммерческого предложения
• Как написать коммерческое предложение
• Структура
• Коммерческое предложение по продаже актива
• Предложение от ресторана
• Предложение для спонсоров
• КП страховой компании
• Как предлагать пластиковые окна
• Технико-коммерческое предложение
• Коммерческое предложение для тендера
• Запрос коммерческого предложения
• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
• Ответ на коммерческое предложение
• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

• предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
• после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
• покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

• Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
• Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
• Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

• во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
• во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

1. Договор на питание сотрудников;
2. Организация корпоративных вечеринок;
3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

• Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
• Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
• Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

• Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
• Возможность обратиться с речью к публике.
• Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
• Размещение презентационных стендов.
• Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

• туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
• предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

1. Представление;
2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
3. Тема послания, изложенная лаконично;
4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Коммерческое предложение на поставку товара - важный документ для продвижения продукции. Он сочетает в себе две функции: презентацию характеристик товара и информирование потенциального заказчика об условиях его реализации. Грамотно составленный документ позволит наладить сферу сбыта и найти новых партнёров.

Что такое коммерческое предложение: его функции и виды

Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.

Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:

• рекламирование реализуемой продукции;
• расширение рынка сбыта;
• поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.

Выделяют 2 типа коммерческого предложения:

• Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
• Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.

Основные правила разработки делового письма

Разработка и формирование не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.

В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.

Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.

В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:

• выгодной системе ценообразования;
• широком ассортименте продукции;
• возможности оплаты в рассрочку;
• коротких сроках доставки товара;
• гарантийном сопровождении;
• наличии системы скидок;
• линейке дополнительных услуг.

Важные детали

Сухое описание характеристик реализуемой продукции - это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.

Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.

Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).

7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:

• результаты проведённых исследований;
• конкретные сведения в цифровом формате;
• подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
• наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
• наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
• сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
• информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).

Структура

Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:

• сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
• заголовок - призывает к изучению предложения;
• основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
• контактные сведения.

В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:

• наименование организации и её логотип;
• ФИО адресата делового письма;
• название документа;
• дата отправки и регистрационный номер;
• конкретные сроки поставки продукции;
• условия рассрочки и способы оплаты товара;
• подробное описание продукции с фото;
• описание и аргументация ощутимой выгоды;
• формулировка цены;
• срок действия предложения;
• контактные данные;
• ФИО и подпись сотрудника.

Оформление

Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.

Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.

Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:

• Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
• Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
• В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
• При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
• Текст в таблице должен легко читаться.

Ошибки, препятствующие продвижению делового письма

Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:

• документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
• письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
• условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
• в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
• в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
• присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
• вызывающий дизайн;
• наличие сленга.

В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.

5 удачных коммерческих предложений на поставку товара

Примеры эффективных коммерческих предложений:

• модная одежда для подростков, чётко и лаконично;

• строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео: