Шаблоны телефонных продаж. Холодные звонки по телефону – примеры успешных и провальных переговоров

Как должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж.

Некоторые основным критерием считают грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам должна быть профессиональной. Мое мнение — речь менеджера по продажам должна быть «живой». Правильная речь менеджера по продажам должна включать следующие аспекты.

Что такое «Живая речь»

Клиент купит товар тогда, когда у него сложатся с продавцом доверительные отношения, когда он будет доверять: либо магазину, либо менеджеру, либо товару.

1. Искренность

Кому мы можем доверять? В первую очередь тем, кто искренен. Можно быть полностью искренним, а можно научиться верить и убеждать себя в своей правоте с помощью .

2. Естественность

Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является одним из проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книг о продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные кучей знаний и попытками понять в какой момент применить что-то из прочитанного. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными и результаты улучшаются только из-за этого фактора. Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.

3. Разговорная речь

Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут грамотную речь как напыщенную и шаблонную. Поэтому такие фразы: «Мы сформируем для Вас лучшее индивидуальное предложение с точки зрения цены и качества», воспримется более скептически, чем такое «Это действительно лучшее предложение сейчас на рынке». Поэтому при подготовке , нет смысла писать вычурным, книжным языком. В обычном разговоре бывает сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, нужно покатать ее на языке. Произнести 2-3 десятка раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добиться убедительности ее звучания.

4. Сопереживание

В разговоре должны присутствовать эмоции, искреннее удивление, восхищение, расстройство. Тогда общение будет более естественным. Смешно слушать записи разговоров, когда менеджер берет список вопросов, которые он хочет задать и начинает их по очереди задавать, никак не реагируя на ответы. Это начинает выглядеть как допрос и очень быстро надоедает собеседнику. Если же собеседник видит отклик на его слова, ему задаются уточняющие вопросы, спрашивают отношение к событиям, он полностью раскрывается. Как этому научиться? Ты уже это умеешь. Представь ситуацию, когда близкий друг рассказывает значимую для него и тебя историю. Как ты будешь слушать? Как будешь реагировать на его слова? Будешь ли переходить к следующему вопросу, не дорисовав картинку, по только что полученному ответу?

5. Простота

Когда менеджер начинает разбираться в продукте или отрасли, он часто хочет блеснуть этими знаниями и начинает сыпать специфичными терминами, профессиональными жаргонизмами. Попав на одного-двух подкованных клиентов и уличенный в незнании каких-то понятий, он все равно пытается продемонстрировать свои знания другим клиентам, которые не понимают того, что он говорит и отказываются от дальнейшего общения. Независимо от отрасли и уровня клиентов, говори всегда так, как понял бы школьник. Даже самые матерые профессионалы нормально к этому отнесутся, так как им не нужно будет переводить с профессионального на русский, а что говорить о тех, кто никогда не сталкивался. Конечно, всегда есть исключения и найдутся те, кто захочет говорить на профессиональном языке, но это выяснится после пары-тройки фраз клиента.

6. Обратная связь

Произнося любую фразу, любое утверждение или вопрос, наблюдай за клиентом. Ты удивишься, как много скажет его реакция. Вспомни студенческие времена, когда отвечал на билет, который не очень знал и ловил реакцию преподавателя, чтобы понять правильно ты говоришь или не очень.

Если он будет только наблюдателем и слушателем, ему эта беседа будет менее важна, чем в случае, когда беседа будет строиться вокруг его ситуации и условий. Вовлекай его в беседу и он никогда о ней не забудет.

6. А теперь самая главная особенность речи менеджера по продажам:

Ее не должно быть много. Чем больше менеджер даст возможности говорить клиенту, тем больше будет вероятность продажи. Нет смысла увлекаться рассказами, потому что долго слушать кого-либо не всем интересно. Хоть порой себя бывает тяжело остановить, войдя в раж, но лучше дать возможность выговориться клиенту.

Выучить правильную речь менеджеру по продажам за короткое время невозможно. Возможно только быть максимально искренним и естественным, уметь слушать и вовлекать человека в беседу. Некоторые обладают таким даром от природы, но навык эффективной коммуникации можно и сформировать. Этому мы учим на наших .

Вы прочитаете:

Примеры продаж по телефону без стресса для менеджера и клиента

Лучшие сценарии продаж по телефону

Учитывая, что через испытание «холодным» звонком в моей компании прошло более 500 человек, а рост продаж за год составляет у нас 1600 %, я полагаю, что к достоинствам нашего сценария можно отнести не только доказанную эффективность, но и легкость для восприятия. Работать с таким скриптом могут даже новички, причем не испытывая дискомфорта и стресса.

Примеры продаж по телефону , которые уже доказали свою эффективность, необходимо знать каждому менеджеру по продажам, чтобы избежать стресса в подобной ситуации. Ведь менеджер по продажам - это человек, без успешной работы которого деятельность всех остальных сотрудников компании «Кард Экспресс» была бы совершенно бессмысленной. Мы это понимаем и уделяем много внимания обучению, особенно в плане навыков общения с клиентами. Но в основе обучающей методики всегда остается сценарий продаж по телефону, проработанный нами до мелочей и учитывающий все особенности нашего бизнеса.

О нем я и расскажу. Вы можете использовать его как есть, не изменяя, или на его основе создавать свои сценарии под разные продукты и типы бизнеса. Хочу подчеркнуть, что цель моего сценария «холодного» звонка - это прежде всего актуализация базы данных, а не мгновенная продажа. Из общей базы мы вычленяем потенциальных заказчиков и проверяем, могут ли они стать заказчиками реальными.

Ключевые моменты сценария продаж по телефону

Посмотрите, пожалуйста, на рисунки 1 и 2. Они отражают два этапа звонка: выход на заказчика (сбор справочной информации) и общение с ним (выявление спроса и требований к поставщику). Именно так, в два шага. Потому что нашей конечной задачей является продажа услуг, а подтвердить наличие спроса на них может только квалифицированный сотрудник - лицо, принимающее решение о заказе (). Далее я прокомментирую наиболее важные моменты в этих скриптах.

Рисунок 1. Продажи по телефону: пример

Дождаться ответа на приветствие

Ни один стажер с первого раза не справился с выполнением очень простого, но необычайно важного для всего сценария продаж по телефону условия - дождаться ответа на приветствие. Хотя в скрипте рядом с этим пунктом стоит слово «обязательно» с восклицательным знаком. Но я не устаю повторять новичкам: нейрофизиологами доказано, что человек в каждый отдельный момент времени сосредоточен только на одном-единственном деле. И даже если он одновременно делает несколько дел, например смотрит ТВ, пьет кофе, листает журнал, разговаривает по телефону, все равно в каждое отдельное мгновение он сосредоточен только на чем-то одном.

Надеяться, что клиент сидит и ждет именно вашего звонка, по крайней мере наивно.Человек на другом конце провода наверняка чем-то занят. Его мысли сосредоточены на той задаче, которую он выполняет. Когда раздается звонок, он все еще находится в процессе ее решения. Значит, надо переключить его внимание! И делается это с помощью слова «здравствуйте» и следующей за ним паузы. Ответ на приветствие говорит о том, что собеседник перенес внимание со своего дела на ваш звонок и готов к восприятию новой информации.

Что добавить в скрипт, чтобы конвертировать звонки в продажи

Сохраните речевые заготовки для менеджеров, которые помогут удержать внимание «холодного» клиента в телефонном разговоре. Фразы помогут вам добиться конверсии звонков в продаже на уровне 80 процентов.

Потом менеджер называет свое имя и говорит: «Я представляю компанию «Кард Экспресс». Тут все логично: словосочетание «менеджер по продажам» у некоторых вызывает отторжение. В нашем варианте менеджер говорит правду, но при этом не говорит ничего, что может вызвать негативную реакцию у собеседника.

Таблица 1. Продажи по телефону: пример, сценарий

Обязательная фраза при знакомстве с ЛПР (рисунок 2) - «Мне рекомендовали к вам обратиться». Мы и здесь никого не обманули, все правда до последней буквы. Если ЛПР спросит: «Кто?» - есть ответ: Иван Иванович (с которым мы общались до этого и который дал нам контакт ЛПР). Но 90 % ЛПР не зададут такого вопроса, потому что эта фраза работает как опознавательный сигнал «мы с тобой одной крови, ты и я» и сразу же располагает к диалогу на равных.

Нестандартный вопрос

Очень удачной находкой в примерах телефонных продаж я лично считаю использование вопросов «Как стать вашим поставщиком?» и «Что надо для этого сделать?». Они не оставляют шанса уйти от ответа. Ведь все пытаются сделать презентацию, рассказать о том, насколько у них замечательное предложение, а я делаю просто, но не банально: прямо спрашиваю, при каких условиях мои услуги будут клиентом востребованы. Часто после такого вопроса на другом конце провода ошарашенный собеседник замолкает, а потом начинает смеяться. Что ж, я за нестандартное и живое общение - оно результативно.

Кроме того, этим вопросам мы всегда легко и быстро может научить любого нашего менеджера по продажам. И ему не придется тратить время на заучивание описания продукта и обучение искусству презентации выгоды от его использования.

Результаты использования этой системы убедительно доказывают, что работа менеджера на «холодных» звонках может и должна быть психологически легкой и комфортной - как простое человеческое общение. Хотя это не значит, что менеджер не должен знать продукт, который продает. Конечно, должен! Просто теперь это не главное.

Потенциальный клиент сам рассказывает, что надо сделать для того, чтобы поставить ему наш товар. Однако для защиты собственных коммерческих интересов мы запрещаем нашим менеджерам принимать заказы, если их условия идут вразрез с правилами и нормами «Кард Экспресс». Задача менеджера - спросить, узнать, записать ответ. В случае же, если заказчик готов сделать заказ, но требует особых условий (например, большую скидку), - поставить в известность руководителя: решения такого уровня не в компетенции менеджера.

В несколько касаний

Если в результате звонка собеседник попросил отправить ему коммерческое предложение, мы это обязательно делаем согласно установленному графику. Чтобы на следующий день перезвонить и уточнить, получил ли контрагент наше предложение, и снова попросить о заказе (и не стесняться!). Это к тому же прекрасный повод поинтересоваться, когда появится потребность в нашем продукте, а также узнать, когда удобнее перезвонить, если сейчас неподходящее время для разговора, и что сделать, чтобы не надоесть. Обычно менеджеры по продажам воспринимают просьбу выслать коммерческое предложение как попытку вежливо отказаться от их услуг.

Однако в нашей компании мы радуемся, когда нас так «посылают». Потому что к этому моменту у нас есть имя ЛПР, его мейл, возможно, факс. Теперь, до тех пор пока он не закажет у нас карты, он будет получать еженедельную рассылку с полезными и интересными материалами по профилю его профессиональной деятельности, советами и рекомендациями по использованию пластиковых карт в самых разных сферах бизнеса. У него всегда есть шанс отписаться от нашей рассылки, но практика показала, что, скорее всего, он этого не сделает. Такие отказы мы получаем крайне редко.

По нашим наблюдениям, клиент созревает для первого заказа только после восьми-девяти касаний.Давайте подсчитаем: сделали звонок, нас «послали» - первое касание. Отправили мейл - второе. На следующий день перезвонили и спросили, получен ли мейл, - третье касание. И дальше еженедельно по одному касанию. Полтора-два месяца - и заказ у нас в руках. Такую методику мы называем «хватка бульдога».

Цены - только в счете

Вот такой пример телефонных продаж также является показательным. В «Кард Экспресс» менеджерам категорически запрещено объявлять цену вслух без отправки счета. Менеджеры жалуются мне: «Клиенты настаивают! Им хочется знать стоимость заказа до момента получения счета». Но я считаю, что недопустимо делать из компании справочное бюро. Как только потенциальный клиент узнал цену, общение с ним, как правило, прерывается. Потому что информацию запомнят, а от кого она исходила - забудут. Допустим, заказчик обзвонил десяток компаний и собрал информацию. Что у него осталось в итоге? Общее представление об уровне цен. А если нашу цену он узнает только после - из счета, то на момент принятия решения о выборе поставщика у него на руках уже будут и счет, и согласованное ТЗ на изготовление дисконтных карт. Считайте, что клиент наш!

Вот так без всяких СПИН-вопросов мы достигаем поставленной цели. И не надоедаем. И не бываем назойливыми. Напротив, мои сотрудники усвоили, что, если им ответили «нет», в ответ надо сначала сказать «спасибо» и только потом положить трубку. Зато у меня теперь в «Кард Экспресс» более 13 000 актуализированных контактов.

Кроме всего прочего этот сценарий «холодного» звонка позволяет быстро проводить набор стажеров. Когда человек приходит в «Кард Экспресс» устраиваться на работу, мы не тратим лишних слов и не проводим утомительных собеседований. У нас есть все документы для того, чтобы менеджер по продажам быстро и качественно начал работать: сценарий «холодного» звонка, а также инструкция с иллюстрациями, как вносить нового клиента в CRM-программу.

Цель «холодного» звонка - актуализировать базу данных. А если нам повезло и клиент сразу клюнул на наше предложение, то и получить заказ.

Каждому менеджеру написать сценарий телефонных переговоров со своим именем и должностью, выучить его наизусть.

Каждый звонок - только по сценарию.

Импровизация не приветствуется!
После заданного вопроса слушать контрагента, не перебивать, записывать всю исходящую от него информацию.

Игорь Белоусов,

генеральный директор, «Кард Экспресс»

Информация об авторе

Игорь Белоусов - владелец компании «Кард Экспресс». Окончил Оренбургское высшее зенитное ракетное командное краснознаменное училище им. Г. К. Орджоникидзе. С 1991 по 2001 год занимался в Китае производством и поставками в Россию продуктов питания. С 2001 по 2003 год работал в Нижневартовске (производство и поставки запасных частей к нефтепромысловой технике), с 2003 по 2007 год - в Санкт-Петербурге (машиностроение). Защитил диссертацию на тему «Амортизация как основа воспроизводства основных фондов», кандидат экономических наук.

«Кард Экспресс» - компания, специализирующаяся на дизайне и изготовлении пластиковых карт. Создана в ноябре 2008 года в Санкт-Петербурге. География распространения карт компании (помимо Санкт-Петербурга) - Москва, Архангельск, Волгоград, Торжок, Великие Луки, Холмск (Южно-Сахалинская область), Всеволожск, Кингисепп, Апатиты, Ивангород, Великий Новгород, Челябинск, Псков, Елизово (Камчатский край) и Волхов. Владеет собственным заводом по производству пластиковых карт. Награждена дипломом «Gazelle Бизнеса 2011» как самый быстрорастущий бизнес. Число сотрудников - 37 человек, оборот за 2010 год - более 13 млн руб. Официальный сайт -www.kardexpress.ru

«По телефону продается только встреча!» — так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону . Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.

Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.

Основные секреты телефонных продаж:

• 1. Сценарий разговора . Он должен быть! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про скрипты телефонных продаж можешь прочитать
• 2. Уверенность . Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить. Итак, чтобы совершать телефонные продажи ты должен быть на 100% уверенным в себе и в своем продукте!
• 3. Говорит клиент. «Самый главный секрет в работе менеджера по телефонным продажам — как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…». Так думают 90 % менеджеров, и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж — это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно . Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 — хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент — это уже почти продажа. Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор был интересен не только менеджеру, но и клиенту.
• 4. Никаких шаблонов. Ты наверно думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять, что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия. Вот список самых типичных шаблонов:
  — «Кто у вас закупками занимается?»
  — «Наша компания является лидером»
  — «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество»
  — «Хочу предложить..»
  — «Кто у вас отвечает за …?»
  — «Я представитель компании»
  и т.д.Эти фразы точно не помогут при телефонных продажах. Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии я показываю с реальными примерами в статье « ».
• 5. Темы клиента . Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его.И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать, как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу .
• 6. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками во время телефонного разговора, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.
• 7. Представление. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту. И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять зачем ты звонишь клиенту. Например, моя идеальная формула начала телефонной продажи:
  — Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж. Объясню, почему считаю это представление оптимальным:- «Добрый день», так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый:)- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка. Тебе надо называть полное имя, не в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).- Компания Селлерс — не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает, о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так чтобы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано — в этом и заключается секрет телефонных продаж успешных менеджеров.

Надеюсь, после прочтения этой статьи телефонные продажи не будут казаться тебе такими сложными и далекими, ведь самый сложный секрет в работе менеджера активных продаж — побороть себя и сделать первый звонок . Начинай прямо сейчас!

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, – скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при и как правильно написать сценарий.

Технология разработки скрипта

Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж: при работе по , при , при прямых продажах, при заключении договоров, назначении встречи.

Сейчас мы приведем наиболее распространенную схему скрипта, используемого при разговоре по телефону. При личной встрече, например, первый блок пропускается, последующие этапы можно оставить.

Сценарий включает в себя 8 блоков:

• Обход секретаря.
• Приветствие.
• Выявление проблем или выяснение потребностей.
• Грамотное предложение решения проблем.
• Предложение действующих акций.
• Уточнение спроса.
• Проработка возражений.
• Завершение сделки.

Теперь более подробно расскажем о каждом блоке и приведем примеры диалога.

Обход секретаря

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки. Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения. У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно. Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

Примерный диалог:

Секретарь: Добрый день. Компания «Солнышко», чем могу вам помочь?

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Секретарь: Хорошо, соединяю.

Приветствие

После соединения с ответственным лицом вы открываете скрипт и начинаете диалог. Вначале важно выяснить, действительно ли этот человек может принимать соответствующие решения.

Диалог может выглядеть примерно так:

Вы: Добрый день. Я Наталья, представитель компании (название). Скажите, пожалуйста, как мне к вам можно обращаться?

Представитель фирмы: Валерий Петрович.

Вы: Валерий Петрович, подскажите, вы решаете вопросы относительно (уточните причину звонка)?

Представитель фирмы: Да, вы что-то хотели предложить?

Выяснение проблем

После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:

Вы: Вы же пишите ручкой?

Представитель фирмы: Да.

Вы: И они у вас регулярно заканчиваются?

Представитель фирмы: Естественно.

Вы: Тогда вам нужно покупать новые.

Представитель фирмы: Да, а что вы хотите предложить?

Главное – выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет».

Грамотное предложение решения проблем

Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.

Вы: Мы готовы предложить вам канцелярские товары высокого качества по низким ценам.

Предложение действующих акций

Для того чтобы усилить действие предложения, расскажите клиенту об акциях, действующих у вас на сегодняшний день, которые вы можете предложить при заключении договора на долгосрочной основе.

Вы: Кстати, хочу заметить, что для постоянных клиентов у нас предусмотрены специальные льготы (озвучьте их).

Предложением акции можно подтолкнуть клиента к заключению соглашения в ближайшее время. Это очень действенный метод.

Например:

Вы: И еще сегодня у нас действует акция – при покупке товара на сумму от 20 000 рублей мы предоставляем дополнительную скидку 10%.

Уточнение спроса

На третьем этапе вы уже получили подтверждение спроса от клиента, и когда вы зададите ему повторно те же вопросы, естественно, получите положительные ответы. Но теперь вы ему предложили достаточно выгодные условия, и на это нужно сделать акцент.

Например:

Вы: Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия, так вот мы вам это и предлагаем, верно?

Проработка возражений

Это предпоследний этап, и клиент может ускользнуть, предъявив претензии, к которым вы будете не готовы. Поэтому продумайте заранее вопросы, которые представитель фирмы может вам задать, и подготовьте правильные ответы. В этом случае грамотная техника скрипта поможет вам заключить множество прибыльных договоров. Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов. Приведем пример, как можно ответить на возражение.

Представитель фирмы: У нас уже имеется хороший поставщик канцелярии.

Вы: Но ведь все познается в сравнении, вы же не работали с нами и не можете оценить наши услуги и качество нашего товара. Давайте попробуем заключить среднесрочный договор, и вы сможете сравнить.

Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

Завершение сделки

На этом этапе грамотный менеджер получает положительное решение от представителя фирмы и начинает оформлять договор и все соответствующие формы.

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Для того чтобы у вас были работающие скрипты, опробуйте их в действии несколько раз, оцените эффективность, при необходимости дополняйте и вносите изменения. Проанализируйте речь, интонацию, последовательность вопросов.

Мы привели пример скрипта, который целесообразно использовать при продаже товара. Но ведь сценарий можно написать не только для продаж, но и для назначения встреч, заключения договоров и многих других действий. Для этого нужно подобрать грамотно вопросы и распределить их по блокам.

рТПДБЦБ РП ФЕМЕЖПОХ

оБЫБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС ЕЭЕ ОБ ЬФБРЕ ФЕМЕЖПООПЗП ЪЧПОЛБ РТБЧЙМШОП УФПЙФШ ДПЧЕТЙФЕМШОЩК ДЙБМПЗ У РПФЕОГЙБМШОЩН ЛМЙЕОФПН.

гЕМШ ФЕМЕЖПООПЗП ЪЧПОЛБ

ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ОБУЛПМШЛП ПВЫЙТОПК ЙОЖПТНБГЙЕК НЩ ПВМБДБЕН П ЛМЙЕОФЕ, ГЕМЙ РЕТЧПЗП ЪЧПОЛБ ВХДХФ ТБЪМЙЮБФШУС.

рТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ

рТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ - РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА. еУМЙ ЕДЙОУФЧЕООПЕ, ЮФП ОБН ЙЪЧЕУФОП П ФПК ЙМЙ ЙОПК ЖЙТНЕ - ЬФП ЕЕ ОБЪЧБОЙЕ Й ЛПОФБЛФОЩК ФЕМЕЖПО, ФП ОБН УМЕДХЕФ ЛБЛ НЙОЙНХН ХЪОБФШ ЖБНЙМЙА, ЙНС Й ПФЮЕУФЧП ОЕПВИПДЙНПЗП ОБН ПФЧЕФУФЧЕООПЗП МЙГБ. лБЛ НБЛУЙНХН, ЦЕМБФЕМШОП ФБЛЦЕ ЪОБФШ ТПД ДЕСФЕМШОПУФЙ, РТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ЧП УПФТХДОЙЛПЧ, ОБМЙЮЙЕ ЖЙМЙБМПЧ, РТЕДРПМБЗБЕНПЕ ОБМЙЮЙЕ Й РПФТЕВОПУФШ Ч ФПЧБТЕ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ - ЬФП РПЪЧПМЙФ УФТПЙФШ ДЙБМПЗ У ЛМЙЕОФПН ВПМЕЕ ХВЕДЙФЕМШОП. фБЛЦЕ, Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЧБТБ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ, чБУ НПЗХФ ЙОФЕТЕУПЧБФШ ОЕЛПФПТЩЕ ДПРПМОЙФЕМШОЩЕ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ Й ЙИ ФЕМЕЖПОЩ, Ч ЮБУФОПУФЙ: ЗЕО. ДЙТ., ЙУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ., ВХИЗБМФЕТ, ФЕИОЙЛ, УОБВЦЕОЕГ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТ, УЕЛТЕФБТШ, Й РТ. оБЛПОЕГ, УМЕДХЕФ ЮЕФЛП РТЕДУФБЧМСФШ - ЮЕЗП чЩ ПЦЙДБЕФЕ ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ. рПЬФПНХ РТЕЦДЕ, ЮЕН ЪЧПОЙФШ ЛМЙЕОФХ, ТЕЛПНЕОДХЕФУС ЪБРПМОСФШ ЧПФ ФБЛПК ВМБОЛ, Ч ЛПФПТПН УПДЕТЦБФУС ЧУЕ УЧЕДЕОЙС, ОЕПВИПДЙНЩЕ ДМС РТБЧЙМШОПЗП РПУФТПЕОЙС ТБЪЗПЧПТБ (ЬФПФ ВМБОЛ НПЦЕФ ВЩФШ ПФЛПТТЕЛФЙТПЧБО Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ БУУПТФЙНЕОФБ РТПДБЧБЕНПЗП чБНЙ ФПЧБТБ).

лбтфпюлб рпфеогйбмшопзп лмйеофб

пУОПЧОБС ЙОЖПТНБГЙС

жЙТНБ..........................................................................................................................

тПД ДЕСФЕМШОПУФЙ........................................................................................................

рТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ЧП УПФТХДОЙЛПЧ................................................................................

лПОФБЛФОЩЕ ФЕМЕЖПОЩ, ЖБЛУ......................................................................................

Http, E-mail...................................................................................................................

бДТЕУ............................................................................................................................

лПОФБЛФОЩЕ МЙГБ Й ФЕМ.

зЕО. ДЙТ. ......................................................................................................................

йУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ.......................................................................................................

уОБВЦЕОЕГ...................................................................................................................

фЕИОЙЛ..........................................................................................................................

вХИЗБМФЕТ.....................................................................................................................

пЖЙУ-НЕОЕДЦЕТ..........................................................................................................

уЕЛТЕФБТШ.....................................................................................................................

жЙМЙБМЩ ...............................................................................................................................

рТЕДРПМБЗБЕНПЕ ОБМЙЮЙЕ Й РПФТЕВОПУФШ (Ч ФПЧБТЕ, ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ) ::::::.

пЦЙДБОЙС ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ (ЛБЛЙЕ ФПЧБТЩ\ХУМХЗЙ РМБОЙТХЕФЕ РТПДБФШ ::::::.

рПМХЮЕОЙЕ ПВЭЕК ЙОЖПТНБГЙЙ

вoМШЫХА ЮБУФШ ЬФЙИ УЧЕДЕОЙК ПЮЕОШ МЕЗЛП РПМХЮЙФШ, РТПУФП РПЪЧПОЙЧ Ч ЬФХ ЖЙТНХ Ч ЛБЮЕУФЧЕ ПВЩЮОПЗП ЛМЙЕОФБ - ФБЛ МЕЗЛП НПЦОП ПРТЕДЕМЙФШ, Л РТЙНЕТХ, УРЕГЙЖЙЛХ ДЕСФЕМШОПУФЙ ЖЙТНЩ, ЧПЪНПЦОП - ОБМЙЮЙЕ ЖЙМЙБМПЧ, ПТЙЕОФЙТПЧПЮОП ПГЕОЙФШ ЕЕ ЧЕМЙЮЙОХ, Й РТ.

ъБДБОЙЕ. уПУФБЧШФЕ РЕТЕЮЕОШ ЧПРТПУПЧ ДМС ТБЪЗПЧПТБ У УЕЛТЕФБТЕН ЖЙТНЩ, У РПНПЭША ЛПФПТЩИ чЩ УНПЦЕФЕ ЧЩСУОЙФШ ЙОФЕТЕУХАЭХА чБУ ЙОЖПТНБГЙА.

рПМХЮЕОЙЕ ЙОЖПТНБГЙЙ П ФТЕВХЕНПН ЛПОФБЛФОПН МЙГЕ

лБЛ РТБЧЙМП, ЗПТБЪДП ВПМЕЕ УМПЦОП ВЩЧБЕФ РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА П МЙГБИ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ОБУ ЙОФЕТЕУПЧБФШ. оБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩК РХФШ РПМХЮЕОЙС ЬФПК ЙОЖПТНБГЙЙ ПРЙУБО Ч ОЙЦЕРТЙЧЕДЕООПК УИЕНЕ

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ РП ФТЙ УЧПЙИ ЧБТЙБОФБ ТЕЮЕЧЩИ НПДХМЕК ("ЪБЗПФПЧПЛ") ДМС ЛБЦДПЗП ЙЪ ЬФЙИ ЫЕУФЙ ЬФБРПЧ.

уЕЛТЕФБТУЛЙК ВБТШЕТ

чП НОПЗЙИ ЛПНРБОЙСИ УЕЛТЕФБТЙ ЙНЕАФ ХУФБОПЧЛХ ОЕ ДБЧБФШ ЛППТДЙОБФЩ ЛПОФБЛФОЩИ МЙГ Й ОЕ УПЕДЙОСФШ ОБ ОЙИ ФЕИ, ЛФП ИПЮЕФ РТЕДМПЦЙФШ УЧПЙ ФПЧБТЩ ЙМЙ ХУМХЗЙ. ч ЮБУФОПУФЙ, ЙОПЗДБ УЕЛТЕФБТШ ОБЮЙОБЕФ ЧЩСУОСФШ, Ч ЮЕН УХФШ ЧБЫЕЗП РТЕДМПЦЕОЙС, МЙВП РТЕДМБЗБФШ РТЙУМБФШ ЙОЖПТНБГЙА РП ЖБЛУХ, Б ПО РЕТЕДБУФ ЕЕ ФПНХ, ЛПНХ (РП ЕЗП ТБЪХНЕОЙА) УМЕДХЕФ.
ъДЕУШ ЧПЪНПЦОЩ ДЧЕ УФТБФЕЗЙЙ: "УПФТХДОЙЮЕУФЧБ" У УЕЛТЕФБТЕН Й ОБПВПТПФ - "РТПФЙЧПВПТУФЧБ".
уПФТХДОЙЮЕУФЧП У УЕЛТЕФБТЕН ОЕУМПЦОП ОБМБДЙФШ ОБ ЧУФТЕЮЕ (ФБЛ, У ХЮЕФПН НЕОФБМЙФЕФБ НОПЗЙИ УЕЛТЕФБТЫ, ДМС ОЕЛПФПТЩИ ЙЪ ОЙИ ЫПЛПМБДЛЙ ЙМЙ ЛПНРМЙНЕОФБ ВЩЧБЕФ ДПУФБФПЮОП, ЮФПВЩ ЙИ ПФОПЫЕОЙЕ Л чБН УФБМП ОБНОПЗП ВПМЕЕ МПСМШОЩН, Й ЮФПВЩ РТЙ РПУМЕДХАЭЙИ ЪЧПОЛБИ чБУ ВЕЪ РТЕРСФУФЧЙК УПЕДЙОСМЙ У ФЕН, У ЛЕН ОХЦОП).
пДОБЛП, ОБ ЬФБРЕ ФЕМЕЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ ЬФЙ УРПУПВЩ ОЕЧПЪНПЦОЩ, Й ОБЙВПМЕЕ ЧЕТОЩН Ч ДБООПН УМХЮБЕ ВХДЕФ ЧЩВТБФШ НЕФПД РТПФЙЧПВПТУФЧБ: УМЕДХЕФ ЛПТТЕЛФОП "РПУФБЧЙФШ ОБ НЕУФП", Ф.Е. ХЛБЪБФШ УЕЛТЕФБТА, ЮФП ЕУФШ ЧПРТПУЩ, Ч ТЕЫЕОЙЙ ЛПФПТЩИ ЕЗП ХЮБУФЙЕ ОЕ РТЕДРПМБЗБЕФУС Й ЮФП ЙОЖПТНБГЙС, ЛПФПТХА чЩ ИПФЙФЕ УППВЭЙФШ, ЛПОЖЙДЕОГЙБМШОБ, РПЬФПНХ РЕТЕДБЮБ РП ЖБЛУХ ОЕЧПЪНПЦОБ. ч ПФДЕМШОЩИ УМХЮБСИ, ЕУМЙ УЕЛТЕФБТШ ЧЕДЕФ УЕВС ПУПВЕООП ОЕУЗПЧПТЮЙЧП Й БЗТЕУУЙЧОП, НПЦОП ПВПЪОБЮЙФШ УЧПЙ РТЕФЕОЪЙЙ РП ЬФПНХ РПЧПДХ Й РПФТЕВПЧБФШ УПЕДЙОЙФШ У ТХЛПЧПДУФЧПН - ДМС ТБЪЗПЧПТБ ЙНЕООП РП ЬФПНХ РПЧПДХ (ОБ УБНПН ДЕМЕ, ЛПОЕЮОП, ЗПЧПТЙФШ ЧЩ ВХДЕФЕ УПЧУЕН П ДТХЗПН, ОП ФБЛ ЙМЙ ЙОБЮЕ чЩ ДПВЙЧБЕФЕУШ ОХЦОПК чБН ГЕМЙ).

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ЧБТЙБОФЩ ЧПЪТБЦЕОЙК УЕЛТЕФБТС, У ЛПФПТЩНЙ чБН РТЙИПДЙМПУШ ЧУФТЕЮБФШУС, Й РП ФТЙ ЧБТЙБОФБ чБЫЕК ТЕБЛГЙЙ ОБ ЬФЙ ЧПЪТБЦЕОЙС.

лБЛ РТБЧЙМШОП ЧЩВТБФШ ОХЦОПЕ ЛПОФБЛФОПЕ МЙГП.

ДП УЙИ РПТ НЩ ЗПЧПТЙМЙ: "ЛМЙЕОФ", "РПЛХРБФЕМШ", РПД ЬФЙНЙ РПОСФЙСНЙ РПДТБЪХНЕЧБС ОЕ ЛПОЛТЕФОПЗП ЮЕМПЧЕЛБ, Б ГЕМХА ЖЙТНХ. пДОБЛП, ПВЭБФШУС РТЕДУФПЙФ У ЛЕН-ФП ЛПОЛТЕФОЩН. у ЛЕН ЦЕ ОБН ОБДП ЛПОФБЛФЙТПЧБФШ?
уМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЮФП чЩРТПДБЕФЕ, Б ФБЛ ЦЕ ПФ ФПЗП - СЧМСЕФУС МЙ ДБООЩК ЛМЙЕОФ РПУТЕДОЙЛПН ЙМЙ ЛПОЕЮОЩН РПМШЪПЧБФЕМЕН, чБН РПФТЕВХАФУС УПЧЕТЫЕООП ТБЪОЩЕ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ - ПФ НЕОЕДЦЕТБ РП ЪБЛХРЛБН ДП ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ. фБЛЦЕ, УМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП ТЕЫЕОЙЕ П ЛТХРОПК РПЛХРЛЕ Ч ЖЙТНЕ (ЛПОЕЮОПН РПМШЪПЧБФЕМЕ), ЧП НОПЗЙИ УМХЮБСИ, РТЙОЙНБЕФУС ЛПММЕЗЙБМШОП. оБРТЙНЕТ, ЕУМЙ чЩ РТПДБЕФЕ ОЕЛЙЕ ФЕИОЙЮЕУЛЙЕ ТЕЫЕОЙС ДМС ПЖЙУБ, ФП Л РТЙОСФЙА ТЕЫЕОЙС НПЗХФ ВЩФШ РТЙЮБУФОЩ УТБЪХ ОЕУЛПМШЛП ЮЕМПЧЕЛ:

фЕИОЙЮЕУЛЙК УРЕГЙБМЙУФ ВХДЕФ ПГЕОЙЧБФШ ФЕИОЙЮЕУЛЙЕ ИБТБЛФЕТЙУФЙЛЙ.

жЙОБОУЙУФХ ВХДХФ ЙОФЕТЕУОЩ ГЙЖТЩ - ОБУЛПМШЛПДПТПЗП ЙМЙ ДЕЫЕЧП ЙУРПМШЪПЧБФШ УЕК РТЕДНЕФ (РП УТБЧОЕОЙА У ЛПОЛХТЕОФБНЙ), ЛБЛ ВЩУФТП РТЙПВТЕФЕОЙЕ ПЛХРЙФ УЕВС.

пЖЙУ-НЕОЕДЦЕТБ ВХДЕФ ЧПМОПЧБФШ - ОЕ ВХДЕФ МЙ ЙЪДЕМЙЕ МПНБФШУС УМЙЫЛПН ЮБУФП Й ИПТПЫП МЙ ПОП ЧРЙЫЕФУС Ч ЙОФЕТШЕТ.

уЕЛТЕФБТЫБ ВХДЕФ ПВЕУРПЛПЕОБ - ОЕ УМЙЫЛПН МЙ УМПЦОПЕ ХРТБЧМЕОЙЕ УЙН БЗТЕЗБФПН Й ОЕ УМПНБЕФ МЙ ПОБ ПВ ОЕЗП ОПЗФЙ.

й, ОБЛПОЕГ, ДЙТЕЛФПТ (ИПЪСЙО, ЧМБДЕМЕГ) ЖЙТНЩ, ЧЩУМХЫБЧ ЧУЕИ ЧЩЫЕХРПНСОХФЩИ, ВХДЕФ РТЙОЙНБФШ ТЕЫЕОЙЕ, ЧЩДЕМЙФШ ДЕОШЗЙ ЙМЙ ОЕФ.

у ЛЕН ЙЪ ОЙИ ОБЮЙОБФШ ДЙБМПЗ?

пФЧЕФ ПДОПЪОБЮЕО: ЛПОФБЛФ У РТЕДУФБЧЙФЕМЕН ЖЙТНЩ-ЛМЙЕОФБ УМЕДХЕФ ОБЮЙОБФШ ОБ НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛПН ХТПЧОЕ. у ХТПЧОС ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ ЧУЕЗДБ МЕЗЛП НПЦОП ПРХУФЙФШУС ДП ФЕИОЙЮЕУЛПЗП УРЕГЙБМЙУФБ, ЖЙОБОУЙУФБ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТБ, УЕЛТЕФБТС ЙМЙ МАВПЗП ДТХЗПЗП, ЛФП РТЙОЙНБЕФ ХЮБУФЙЕ Ч ПВУХЦДЕОЙЙ, ОП ЧПФ РТПДЕМБФШ ПВТБФОЩК РХФШ НПЦЕФ ПЛБЪБФШУС ЧЕУШНБ ЪБФТХДОЙФЕМШОП. рПЬФПНХ ОБЮБМШОЩК ЛПОФБЛФ ДПМЦЕО ПУХЭЕУФЧМСФШУС ФПМШЛП У МЙГПН, РТЙОЙНБАЭЙН ТЕЫЕОЙЕ (мрт). йНЕООП Ч ЬФПН УМХЮБЕ НПЦОП ВЩФШ НБЛУЙНБМШОП ХЧЕТЕООЩН Ч РПМПЦЙФЕМШОПН ТЕЪХМШФБФЕ.
уТБЪХ ПЗПЧПТЙНУС, ЮФП ОЕ ЧУЕЗДБ ХДБУФУС ЗПЧПТЙФШ У УБНЩН ВПМШЫЙН ЮЕМПЧЕЛПН. ч УМХЮБЕ ТБВПФЩ У ЖЙТНБНЙ-"ЛЙФБНЙ", ФТЕВПЧБОЙС УПЕДЙОЙФШ У "УБНЩН ЗМБЧОЩН" ВХДХФ ЧЩЗМСДЕФШ УНЕЫОП, Й Ч ФБЛЙИ УМХЮБСИ УМЕДХЕФ ТБЪЧЙЧБФШ ЛПОФБЛФ ОБ ХТПЧОЕ ЮХФШ ОЙЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЧУЕ ТБЧОП - ОБУЛПМШЛП ЬФП ЧПЪНПЦОП, НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛП.

пУОПЧОБС ГЕМШ

еУМЙ жйп ОХЦОПЗП ОБН МЙГБ ЙЪЧЕУФОП, ФП ФПЗДБ ОБЫБ ЪБДБЮБ - ОБЪОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ОЙН.
рП ФЕМЕЖПОХ "РТПДБАФ" ОЕ РТПДХЛФ, Б ФПМШЛП РПМЕЪОПУФШ РТПЧЕДЕОЙС ЧТЕНЕОЙ У ОБНЙ. чЕДШ ЕУМЙ НЩ ЧУА ЙОЖПТНБГЙА УППВЭЙН РП ФЕМЕЖПОХ, ФП ЛМЙЕОФХ ОЕЪБЮЕН ВХДЕФ У ОБНЙ ЧУФТЕЮБФШУС. рПЬФПНХ ОБН ОЕПВИПДЙНП, ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙЫОЕЗП, УЛБЪБФШ ОЕЮФП ФБЛПЕ, ВМБЗПДБТС ЮЕНХ ЛМЙЕОФ ЪБИПЮЕФ МЙВП РТЙОСФШ ОБУ Х УЕВС, МЙВП РТЙЕИБФШ Л ОБН, Ф.Е. УМЕДХЕФ ПРТЕДЕМЕООЩН ПВТБЪПН ЪБЙОФТЙЗПЧБФШ ЕЗП.

дЕУСФШ РТБЧЙМ ФЕМЕЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ

1. юЈФЛПЕ РТЕДУФБЧМЕОЙЕ.

РПЪДПТПЧБФШУС

РТЕДУФБЧЙФШУС, РТЙ ЬФПН - УДЕМБФШ ЬФП ЛПТПФЛП Й ЮЕФЛП (ЮФПВЩ ВЩМП РПОСФОП - ЛФП чЩ Й ЛБЛХА ЖЙТНХ РТЕДУФБЧМСЕФЕ).

ЙЪВЕЗБФШ ЖПТНХМЙТПЧПЛ ФЙРБ "чБУ ВЕУРПЛПСФ:", "йЪЧЙОЙФЕ, ЬФП:" Й РТПЮ. - НЩ ОБИПДЙНУС ОБ ХТПЧОЕ ЧЪБЙНОПЗП ХЧБЦЕОЙС!

2. "ъЧХЛ УПВУФЧЕООПЗП ЙНЕОЙ - УБНЩК УМБДЛЙК ЪЧХЛ ДМС ЮЕМПЧЕЛБ" (дЕКМ лБТОЕЗЙ)

еУМЙ РТПДЕНПОУФТЙТПЧБФШ ЛМЙЕОФХ, ЮФП чЩ РПНОЙФЕ, ЛБЛ ЕЗП ЪПЧХФ - ПФОПЫЕОЙЕ ЛМЙЕОФБ УТБЪХ УФБОЕФ ЪОБЮЙФЕМШОП ВПМЕЕ МПСМШОЩН. пУПВЕООП ЬФП ЛБУБЕФУС МАДЕК УП УМПЦОЩНЙ ЙНЕОБНЙ. рПЬФПНХ УМЕДХЕФ ЧЪСФШ ЪБ РТБЧЙМП - ЧП ЧТЕНС ТБЪЗПЧПТБ ДЕТЦБФШ РЕТЕД ЗМБЪБНЙ МЙУФПЛ ВХНБЗЙ, ОБ ЛПФПТПН ЪБРЙУБОЩ ЙНС-ПФЮЕУФЧП ЛМЙЕОФБ (ЙМЙ, ЕУМЙ ЕУФШ - ФП ЕЗП ЧЙЪЙФЛХ), Й ПВТБЭБФШУС Л ЛМЙЕОФХ РП ЙНЕОЙ-ПФЮЕУФЧХ Ч ОБЮБМЕ, ЛПОГЕ Й ЛМАЮЕЧЩИ НПНЕОФБИ ВЕУЕДЩ.
рТЙ ЬФПН УМЕДХЕФ РТПСЧМСФШ ПРТЕДЕМЕООХА ПУФПТПЦОПУФШ У РТБЧЙМШОЩН РТПЙЪОПЫЕОЙЕН УМПЦОЩИ ЙНЕО: ОЕРТБЧЙМШОП РТПЙЪОЕУЕООЩЕ, ПОЙ УРПУПВОЩ РПУФБЧЙФШ ЛТЕУФ ОБ ЧУЕН ДБМШОЕКЫЕН УПФТХДОЙЮЕУФЧЕ.

3. уПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ

нЩ ОЙЛПЗДБ ОЕ НПЦЕН ВЩФШ ОБЧЕТОСЛБ ХЧЕТЕОЩ, ЮФП РПЪЧПОЙМЙ ЛМЙЕОФХ Ч ХДБЮОЩК НПНЕОФ. пО НПЦЕФ ЦДБФШ ЧБЦОПЗП ДМС ОЕЗП ЪЧПОЛБ, УПВЙТБФШУС ЙДФЙ ОБ ПВЕД ЙМЙ УФТБДБФШ ПФ ФПЗП, ЮФП РПУМЕДОЙЕ РПМФПТБ ЮБУБ ОЕ НПЦЕФ ДПКФЙ ДП ФХБМЕФБ. ч МАВПН ЙЪ ЬФЙИ УМХЮБЕЧ ОБЫ ЪЧПОПЛ ВХДЕФ УПЧЕТЫЕООП ОЕЛУФБФЙ, Й ЕУМЙ НЩ УТБЪХ РПУМЕ РТЙЧЕФУФЧЙС РЕТЕКДЕН Л УХФЙ ДЕМБ - НПЦОП РПЮФЙ УП 100%-ОПК ХЧЕТЕООПУФША УЛБЪБФШ, ЮФП НЩ РПМХЮЙН ПФЛБЪ. йНЕООП РПЬФПНХ Ч ПВСЪБФЕМШОПН РПТСДЛЕ ЙОФЕТЕУХЕНУС - НПЦЕФ МЙ ЮЕМПЧЕЛ ТБЪЗПЧБТЙЧБФШ У ОБНЙ уекюбу, Й ЕУМЙ ДБ - ФП УЛПМШЛП ЧТЕНЕОЙ. уПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ!

4. рТПСЧМСЕН УЧПА ПУЧЕДПНМЕООПУФШ П ДЕМБИ ЛМЙЕОФБ

лБЦДПНХ ЛМЙЕОФХ ВХДЕФ РТЙСФОП, ЕУМЙ НЩ ОЕ РТПУФП ЪЧПОЙН ЕНХ РТЕДМПЦЙФШ ОЕЮФП, Б ЪЧПОЙН РПФПНХ, ЮФП ЪОБЕН П ОЕН ЛБЛ П УПМЙДОПК ЖЙТНЕ Й ОБДЕЦОПН ДЕМПЧПН РБТФОЕТЕ. рТПЭЕ ЗПЧПТС, ЕУМЙ НЩ РПЛБЦЕН ЛМЙЕОФХ, ЮФП НЩ Ч ЛХТУЕ РПЪЙФЙЧОЩИ УПВЩФЙК, РТПЙУИПДСЭЙИ Ч ЖЙТНЕ, ОБЫЙ ЫБОУЩ ЪОБЮЙФЕМШОП РПЧЩЫБАФУС.

5. гЕМШ ЪЧПОЛБ

гЕМШ ЪЧПОЛБ УМЕДХЕФ УЖПТНХМЙТПЧБФШ ЮЕФЛП Й РТЙЧМЕЛБФЕМШОП. рТЙ ЬФПН, ОЕПВИПДЙНП ЙЪВЕЗБФШ ДМЙООПФ ЧП ЧУФХРЙФЕМШОПК ЮБУФЙ - ЙОБЮЕ ЛМЙЕОФ РТПУФП ОЕ ДПЦДЕФУС ПЛПОЮБОЙС ТЕЮЙ. лТПНЕ ФПЗП, ЦЕМБФЕМШОП ЙНЕФШ ОЕУЛПМШЛП ЪБЗПФПЧПЛ ОБ ТБЪОЩЕ УМХЮБЙ- У ХЮЕФПН ФПЗП, ЛПНХ чЩ ЪЧПОЙФЕ.

6.йОФТЙЗБ

оБЫБ ЪБДБЮБ - ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙЫОЕЗП, УПЪДБФШ ЙОФЕТЕУ Х ЛМЙЕОФБ Й РПЧПД МС ОБЫЕК ЧУФТЕЮЙ. у ЬФПК ГЕМША, ДПМЦОЩ ВЩФШ ТБЪТБВПФБОЩ ПРЙУБОЙС ОЕЛЙИ ЛПОЛХТЕОФОЩИ РТЕЙНХЭЕУФЧ, ЛПФПТЩЕ У ПДОПК УФПТПОЩ - ПРЙУЩЧБАФ УХФШ ОБЫЙИ РТЕДМПЦЕОЙК, У ДТХЗПК УФПТПОЩ - ОЕ ТБУЛТЩЧБАФ УМЙЫЛПН НОПЗП, ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ВЩМ ЪБЙОФЕТЕУПЧБО Ч ОБЫЕК ЧУФТЕЮЕ У ГЕМША РПМХЮЕОЙС ВПМЕЕ РПДТПВОПК ЙОЖПТНБГЙЙ.

7.мПЦОБС БМШФЕТОБФЙЧБ

дМС ФПЗП, ЮФПВЩ ОБЧЕТОСЛБ ОБЪОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ЛМЙЕОФПН, НЩ ОЕ УРТБЫЙЧБЕН ЕЗП - ИПЮЕФ ПО ЧУФТЕФЙФШУС ЙМЙ ОЕФ. нЩ РТЕДМБЗБЕН ЕНХ "ЧЩВПТ ВЕЪ ЧЩВПТБ", Ф.Е. РТЕДМБЗБЕН ЧЩВТБФШ ТЕЫЕОЙЕ ЙЪ РТЕДМПЦЕООЩИ ОБНЙ ЧЩЗПДОЩИ ДМС ОБУ ЧБТЙБОФПЧ. оБРТЙНЕТ, ЧНЕУФП ФПЗП, ЮФПВЩ УРТБЫЙЧБФШ - "лПЗДБ чБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС?" НЩ УРТБЫЙЧБЕН - "чБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС ЪБЧФТБ Ч РЕТЧПК РПМПЧЙОЕ ДОС, ЙМЙ РПУМЕЪБЧФТБ ЧП ЧФПТПК?"

8.рПЪЙФЙЧОПУФШ

уМПЧБ, ЖТБЪЩ Й ЧЩТБЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ НЩ ХРПФТЕВМСЕН, ОЕТБЧОПЪОБЮОЩ РП УЧПЕНХ ЧПЪДЕКУФЧЙА ОБ ЛМЙЕОФБ. оБЫБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС РТБЧЙМШОПНХ ЛПОУФТХЙТПЧБОЙА УМПЧЕУОЩИ ПВПТПФПЧ, У ГЕМА РПМХЮЕОЙС ОБНЙ ПФ ЛМЙЕОФБ ОХЦОЩИ ОБН ТЕБЛГЙК.

хРПФТЕВМЕОЙЕ ПФТЙГБФЕМШОЩИ ЛПОУФТХЛГЙК

юБУФЙГБ "ОЕ" Й ПФТЙГБФЕМШОП РПУФТПЕООЩЕ ЧЩТБЦЕОЙС ПУФБЧМСАФ ОЕРТЙСФОЩК ПУБДПЛ Й ЖПТНЙТХАФ Ч УПЪОБОЙЙ ЛМЙЕОФБ ОЕРТЙСФОЩЕ БУУПГЙБГЙЙ, УЧСЪБООЩЕ У чБНЙ. рПЬФПНХ ПВЭЕЕ РТБЧЙМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЕ ЬФП ЧПЪНПЦОП, УМЕДХЕФ ЙЪВЕЗБФШ ХРПФТЕВМЕОЙС ПФТЙГБФЕМШОЩИ ЖПТН.
уТБЧОЙФЕ, ОБРТЙНЕТ, ДЧБ РТЕДМПЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ УППВЭБАФ ЛМЙЕОФХ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦЕ:

УФПС ТСДПН У ЬФЙНБРРБТБФПН, Х чБУ ОЕ ВХДЕФ ВПМЕФШ ЗПМПЧБ
- уФПС ТСДПН У ЬФЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЕВС ФБЛ ЦЕ ИПТПЫП, ЛБЛ ПВЩЮОП

ч РЕТЧПН УМХЮБЕ Х ЛМЙЕОФБ Ч РБНСФЙ ПУФБОЕФУС, ЮФП чЩ ЗПЧПТЙМЙ ЮФП-ФП ОБУЮЕФ ЗПМПЧОПК ВПМЙ, Б ЧП ЧФПТПН - ЮФП-ФП П ИПТПЫЕН УБНПЮХЧУФЧЙЙ. фП ЕУФШ ЧП ЧФПТПН ЧБТЙБОФЕ ЧПУРПНЙОБОЙС П ЧБУ ВХДХФ ОБНОПЗП ВПМЕЕ РПЪЙФЙЧОЩНЙ, ЮЕН Ч РЕТЧПН.
рТЙ ЬФПН, ЕУМЙ чЩ ЗПЧПТЙФЕ П ЛПОЛХТЕОФЕ - ТЕЛПНЕОДБГЙС РТСНП ПВТБФОБС. фБЛ, ФБ ЦЕ УЙФХБГЙС У ХЮЕФПН ЬФПЗП РТБЧЙМБ РТБЧЙМШОП ДПМЦОБ ЪЧХЮЙФ ФБЛ:

уФПС ТСДПН У ОБЫЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕФЕ УЕВС ЮХЧУФЧПЧБФШ ЧУЕЗДБ ИПТПЫП, Б ТСДПН У БРРБТБФПН ОБЫЕЗП ЛПОЛХТЕОФБ Х чБУ ВХДЕФ ВПМЕФШ ЗПМПЧБ!

рПЪЙФЙЧОЩЕ Й ОЕЗБФЙЧОЩЕ УМПЧБ Й ЧЩТБЦЕОЙС

еУФШ РТЙФЮБ ПВ ПДОПН ЧПУФПЮОПН ГБТЕ, ЛПФПТЩК ТЕЫЙМ ХЪОБФШ, ЮФП ЕЗП ЦДЕФ Ч ВХДХЭЕН. у ЬФПК ГЕМША, ПО УПЪЧБМ УЧПЙИ НХДТЕГПЧ, Й ЧЕМЕМ ЙН УПУФБЧЙФШ ЗПТПУЛПР. нХДТЕГ, РТЙЫЕДЫЙК Л ОЕНХ РЕТЧЩН, УЛБЪБМ УМЕДХАЭЕЕ: "п ЧЕМЙЛЙК ГБТШ, Х НЕОС ДМС ФЕВС РМПИЙЕ ОПЧПУФЙ! ъЧЕЪДЩ ЗПЧПТСФ, ЮФП ФЕВЕ ОБ ТПДХ ОБРЙУБОП РПИПТПОЙФШ УПВУФЧЕООЩИ ДЕФЕК - ФЧПЙ ДЕФЙ ХНТХФ ТБОШЫЕ ФЕВС!" гБТШ ПРЕЮБМЙМУС Й ЧЕМЕМ ПФТХВЙФШ ЬФПНХ НХДТЕГХ ЗПМПЧХ. чФПТПК ЦЕ НХДТЕГ УЛБЪБМ УМЕДХАЭЕЕ: "тБДХКУС, П ЧЕМЙЛЙК ГБТШ! ъЧЕЪДЩ УЛБЪБМЙ НОЕ, ЮФП ФЩ ВХДЕЫШ ЦЙФШ Й ДБТЙФШ ТБДПУФШ УЧПЙН ВМЙЪЛЙН ПЮЕОШ ДПМЗП, Й ДБЦЕ ФЧПЙ ДЕФЙ ОЕ ВХДХФ ПРЕЮБМЕОЩ ФЕН, ЮФП ЙН РТЙДЕФУС ИПТПОЙФШ ФЕВС, Ф.Л. ФЩ РТПЦЙЧЕЫШ ДПМШЫЕ ЙИ!" гБТШ ВЩМ ЧЕУШНБ ПВТБДПЧБО ЬФЙН ЙЪЧЕУФЙЕН, Й ЭЕДТП ОБЗТБДЙМ НХДТЕГБ.
пФУАДБ ЧЩФЕЛБЕФ УМЕДХАЭЕЕ: Ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЛБЛ НЩ ЖПТНХМЙТХЕН ФП, ЮФП ИПФЙН ДПОЕУФЙ ДП УПЪОБОЙС ЛМЙЕОФБ, Й ЛБЛЙЕ УМПЧБ ХРПФТЕВМСЕН, ЪБЧЙУЙФ - ЛБЛ ТЕБМШОП ВХДЕФ ЧПУРТЙОСФП УЛБЪБООПЕ ОБНЙ.
дБЧБКФЕ РПДХНБЕН, ЛБЛЙЕ УМПЧБ Й ЖПТНХМЙТПЧЛЙ ЧЩЪПЧХФ ВПМЕЕ ВМБЗПУЛМПООПЕ ЧПУРТЙСФЙЕ УП УФПТПОЩ ЛМЙЕОФБ:

тБУИПД ЙМЙ ЙОЧЕУФЙГЙС;
ъБФТБФЩ ЙМЙ ЧМПЦЕОЙС;
рТПУФП ЙМЙ УМПЦОП;
й Ф.Д.

ъБДБОЙЕ. уПУФБЧШФЕ УРЙУПЛ ЙЪ ОЕ НЕОЕЕ ЮЕН 20 РБТ УМПЧ Й ЧЩТБЦЕОЙК, ЗПЧПТСЭЙИ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЙНЕАЭЙИ УПЧЕТЫЕООП ТБЪОХА ПЛТБУЛХ.

9. хРТБЧМСЕН ТБЪЗПЧПТПН

дМС ФПЗП ЮФПВЩ ДПВЙФШУС ОХЦОПЗП ОБН ТЕЪХМШФБФБ ТБЪЗПЧПТБ, ОЕПВИПДЙНП ЙОЙГЙБФЙЧХ ТБЪЗПЧПТБ ЧЪСФШ Ч УЧПЙ ТХЛЙ, Ф.Е. УФТПЗП РТЙДЕТЦЙЧБФШУС ОБНЕЮЕООПЗП ЪБТБОЕЕ УГЕОБТЙС Й РП ЧПЪНПЦОПУФЙ ОЕ ПФУФХРБФШ ПФ ОЕЗП. дМС ФПЗП ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ОЕ "ХЧЈМ" ТБЪЗПЧПТ Ч ОЕЦЕМБФЕМШОПЕ ДМС чБУ ТХУМП, НПЦОП ЙУРПМШЪПЧБФШ УМЕДХАЭЙЕ ФТЙ ФЕИОЙЛЙ:

фЕИОЙЛБ ЧПРТПУПЧ

пДЙО ЙЪ ОБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩИ УРПУПВПЧ ХРТБЧМЕОЙС ИПДПН ВЕУЕДЩ - ЪБДБЧБФШ ЧПРТПУЩ. чПРТПУЩ НПЦОП ХУМПЧОП ТБЪДЕМЙФШ ОБ ПФЛТЩФЩЕ, ОБЧПДСЭЙЕ Й ЪБЛТЩФЩЕ (ОБРТБЧМСАЭЙЕ).

у РПНПЭША ПФЛТЩФЩИ ЧПРТПУПЧ - УПВЙТБЕН ЙОЖПТНБГЙА. ьФП ЧПРТПУЩ, ОБ ЛПФПТЩЕ ОЕЧПЪНПЦОП ПФЧЕФЙФШ ПДОПУМПЦОП, Й ОБЮЙОБАЭЙЕУС УМПЧБНЙ:

лФП?
юФП?
лБЛ?
лПЗДБ?
зДЕ?
уЛПМШЛП?
рПЮЕНХ?
й РТ.

фБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ИПТПЫЙ Ч ОБЮБМЕ ВЕУЕДЩ - ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ТБЪЗПЧПТЙФШ ЛМЙЕОФБ, Й РПМХЮЙФШ У ОЕЗП ОХЦОХА ЙОЖПТНБГЙА.

у РПНПЭША ОБЧПДСЭЙИ - РПМХЮБЕН УПЗМБУЙЕ ЛМЙЕОФБ. ьФП ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ УПУФПСФ ЙЪ ОЕЛПЕЗП ХФЧЕТЦДЕОЙС У ДПВБЧМЕОЙЕН ":ОЕ ФБЛ МЙ?" фБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ИПТПЫЙ Ч УЕТЕДЙОЕ ВЕУЕДЩ ДМС ХФПЮОЕОЙС ЛБЛЙИ-ФП НПНЕОФПЧ Й РПМХЮЕОЙС РТЕДЧБТЙФЕМШОПЗП УПЗМБУЙС.

У РПНПЭША ЪБЛТЩФЩИ (ОБРТБЧМСАЭЙИ) - РТЕДМБЗБЕН ТЕЫЕОЙЕ Ч ЧЙДЕ ЧПРТПУБ. ьФП ЧПРТПУЩ, РПДТБЪХНЕЧБАЭЙЕ ПДОПУМПЦОЩК ОЕТБЪЧЕТОХФЩК ПФЧЕФ "дБ / оЕФ". мХЮЫЕ ЙУРПМШЪПЧБФШ ФБЛЙЕ ЧПРТПУЩ Ч УБНПН ЛПОГЕ ВЕУЕДЩ - ФПЗДБ, ЛПЗДБ ОБ ОБЧПДСЭЙЕ ЧПРТПУЩ чЩ ХЦЕ ОЕУЛПМШЛП ТБЪ РПМХЮЙМЙ ТЕЫЙФЕМШОПЕ РПДФЧЕТЦДЕОЙЕ.

фЕИОЙЛБ ПФЧЕФБ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ

уХФШ ДБООПЗП НЕФПДБ - Ч ФПН, ЮФПВЩ ОЕЗБФЙЧОЩЕ ТЕБЛГЙЙ ЛМЙЕОФБ ЧЕТОХФШ ЕНХ ПВТБФОП, РТЕДМПЦЙЧ ПВЯСУОЙФШ ЙМЙ ПВДХНБФШ УЧПА РПЪЙГЙА. ъБЮБУФХА, Ч РТПГЕУУЕ ЬФПЗП ПВЯСУОЕОЙС ЛМЙЕОФ УБН ХВЕЦДБЕФУС Ч ФПН, ЮФП ВЩМ ОЕ РТБЧ. лБЛ ТБВПФБЕФ ДБООБС ФЕИОЙЛБ - МХЮЫЕ ЧУЕЗП ЙММАУФТЙТХЕФ БОЕЛДПФ:

- рПУМХЫБК бВТБН, РПЮЕНХ ЧЩ, ЕЧТЕЙ, ЧУЕЗДБ ПФЧЕЮБЕФЕ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ?
- б РПЮЕНХ ВЩ ОБН ОЕ ПФЧЕФЙФШ ЧПРТПУПН ОБ ЧПРТПУ?

ъБДБОЙЕ: РТЙДХНБФШ ОБЙВПМЕЕ ФЙРЙЮОЩЕ ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ЪБДБЧБФШ ЛМЙЕОФЩ РП ФЕМЕЖПОХ Ч ПФЧЕФ ОБ ОБЫЕ УППВЭЕОЙЕ, Й ЪБТБОЕЕ РПДЗПФПЧЙФШ ОБ ОЙИ ЧБТЙБОФЩ ЧУФТЕЮОЩИ ЧПРТПУПЧ

фЕИОЙЛБ 3-И "ДБ"

уХФШ ФЕИОЙЛЙ - Ч УМЕДХАЭЕН: ЕУМЙ ФТЙ ТБЪБ РПДТСД ЛМЙЕОФ УЛБЪБМ "ДБ", ФП Ч ЮЕФЧЕТФЩК ТБЪ РПЮФЙ УП 100%-ОПК ЧЕТПСФОПУФША ПО ФПЦЕ УЛБЦЕФ "ДБ". (уРТБЧЕДМЙЧП Й ДМС "ОЕФ", ИПФС, ЛБЛ НЩ РПНОЙН, ПФТЙГБФЕМШОПЕ РПУФТПЕОЙЕ РТЕДМПЦЕОЙК РТЙ РЕТЕЗПЧПТБИ У ЛМЙЕОФБН ЛТБКОЕ ОЕЦЕМБФЕМШОП).

оБРТЙНЕТ:

ОБУЛПМШЛП НОЕ ЙЪЧЕУФОП, чБЫБ ЛПНРБОЙС ЪБОЙНБЕФУС: (ФЕН-ФП Й ФЕН-ФП)? - дБ.
- еУМЙ С ОЕ ПЫЙВБАУШ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ХЦЕ ВПМЕЕ 10 МЕФ? - дБ.
- й ЛБЛ С РПОСМ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ФПМШЛП У ОБДЕЦОЩНЙ РПУФБЧЭЙЛБНЙ? - дБ.
- ч ФБЛПН УМХЮБЕ, чЩ ОБЧЕТОСЛБ ЪБЙОФЕТЕУПЧБОЩ ТБУУНПФТЕФШ ОБЫЕ РТЕДМПЦЕОЙЕ! - дб!

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЗТХРРЩ ЧПРТПУПЧ - РП ФТЙ Ч ЛБЦДПК ЗТХРРЕ, ОБ ЛПФПТЩЕ У ВПМШЫПК УФЕРЕОША ЧЕТПСФОПУФЙ ВХДЕФ РПМХЮЕО РПМПЦЙФЕМШОЩК ПФЧЕФ.

дПВЙЧБЕНУС ТЕЫЕОЙС.

ч ЛПОГЕ ТБЪЗПЧПТБ - ЧОПЧШ ОБРПНОЙФШ П УЕВЕ (ЙНС, ЛПНРБОЙС) Й ДПВЙЧБЕНУС ОЕЛПЕЗП ТЕЫЕОЙС - ПЛПОЮБФЕМШОПЗП ЙМЙ РТПНЕЦХФПЮОПЗП. дБЦЕ ЕУМЙ ТБЪЗПЧПТ УЛМБДЩЧБЕФУС ОЕ ПУПВП ХДБЮОП, ФП ЕЗП ЧУЈ ТБЧОП УМЕДХЕФ ЪБЛПОЮЙФШ Ч ДТХЦЕУЛПН ФПОЕ Й ПВСЪБФЕМШОП - ДПЗПЧПТЕООПУФША П ЧПЪНПЦОПУФЙ Й ДБФЕ УМЕДХАЭЕЗП ЛПОФБЛФБ - ЕУМЙ ОЕ ЧУФТЕЮЕ, ФП ИПФС ВЩ ФЕМЕЖПООПН ЪЧПОЛЕ.

ъБДБОЙЕ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЧБТЙБОФБ - ЛБЛ чЩ ЪБЛПОЮЙФЕ ТБЪЗПЧПТ, ЕУМЙ ЛМЙЕОФ ОЕ ИПЮЕФ ЧУФТЕЮБФШУС.

уГЕОБТЙК ТБЪЗПЧПТБ

йУИПДС ЙЪ ЧУЕИ ЧЩЫЕРТЙЧЕДЕООЩИ ТЕЛПНЕОДБГЙК, УПУФБЧШФЕ УГЕОБТЙК "ЙДЕБМШОПЗП" ТБЪЗПЧПТБ.

тЕЛПНЕОДБГЙЙ - Ч ФБВМЙГЕ.