20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж? С Системой убеждающих аргументов у вас и ваших менеджеров больше никогда не будет плохих дней – каждый день будет лучшим.Эффективная корпоративная Система убеждающих аргументов – это

Чек-лист менеджера по продажам – это главный инструмент контроля качества и эффективности его работы. С его помощью может осуществляться надзор - во-первых, со стороны руководства, а во-вторых, со стороны самого работника. Как правильно составить чек-лист расскажем в нашей статье, а также приведем пример и покажем образец.

Чек-лист менеджера по продажам: что это и для чего он нужен

Чек-лист – это список задач, которые необходимо выполнить менеджеру по продажам (любому другому менеджеру) в течение какого-то времени, например, рабочего дня.

Это не просто список задач, это список тех задач, которые не просто необходимо выполнить в обязательном порядке, но и проверить их выполнение, отчитаться о выполнении – перед самим собой, перед руководством. Вообще в переводе с английского «лист» – это «список», а «чек» – это «проверка».

Чек-лист для розничного магазина – также эффективный инструмент для того, чтобы не забыть сделать что-то, что является важным и обязательным для выполнения менеджером по продажам.

Темп деловой активности сегодня настолько насыщен, что забыть о чем-то важном на самом деле совсем не сложно: можно забыть и пропустить важную встречу, забыть сделать необходимые закупки, ответить на коммерческое предложение и т. д.

Чек-лист применяется во всех отраслях деятельности, где недопустимо совершать ошибки: в медицине, строительстве, других областях.

Бывает так, что в течение рабочего дня у менеджера буквально нет ни одной свободной минуты не только для отдыха, но и для некоторых важных дел.

Но при этом, если проанализировать результативность по итогам рабочего дня, оказывается, результатов-то особых и нет: как будто много работал, много чего делал, не присел ни разу, а в итоге ничего не сделал.

Такое явление характерно не только для менеджеров по продажам, но и для любой категории работников. Такое случается тогда, когда менеджер не структурирует свой рабочий день так, как было бы лучше, тратит слишком много времени на выполнение малозначительных задач, оставляя мало времени или вовсе не оставляя время на те задачи, которые должны быть в приоритете.

И при этом менеджеру кажется, что он целый день работал, не покладая рук.

Чек-лист помогает решить эту проблему эффективного планирования своего времени. Записав в чек-лист задачи, которые он обязательно должен выполнить в течение дня, менеджеру придется распределить свое время таким образом, чтобы его хватило на выполнение всех задач.

Программа по автоматизации магазина Бизнес.Ру позволит контролировать не только выполнение своих дел вовремя, но и сотрудников. Ставьте подчиненным задачи онлайн и следите за их выполнением в течении дня, при необходимости вносите корректировки.

Чек-лист для руководителя отдела продаж. Видео

Как правильно составить и написать чек-лист

Чек-лист представляет собой таблицу, состоящую из столбцов:

1. Задача;
2. Отметка о выполнении;
3. Примечания.

Это общепринятая, привычная и знакомая многим структура чек-листа. Она может изменяться в зависимости от отрасли, в которой работает тот или иной менеджер.

Есть несколько простых правил, следуя которым можно написать правильный чек-лист, который станет эффективным инструментов управления собственным временем, а также личным помощником менеджеру по продажам и любому другому специалисту фирмы.

Правила эти следующие:

1. Пишите коротко. Необходимо задачи записывать в сокращенном варианте,в виде пунктов, без расшифровки и ненужных пояснений;

2. Пишите нужное. Записывать в чек-лист нужно только те задачи, которые имеют определенную важность и которые менеджер может забыть. Очевидно, что нет необходимости записывать в чек-лист что-то наподобие «Включить компьютер»;

3. Пишите в утвердительной форме. Например, задачи могут выглядеть следующим образом:

• Подготовить протокол разногласий по договору с поставщиком N;
• Подписать договор с поставщиком N1;
• Отправить коммерческое предложение покупателю N2.

Некоторые специалисты в области менеджмента и ритейла говорят, что задачи можно писать не в утвердительной форме, но даже в прошедшем времени.

Якобы такая форма записи задач в чек-листе повышает личную ответственность менеджеров и, соответственно, повышает эффективность работы именно этого менеджера (каждого из них).

В таком случае те же задачи будут выглядеть следующим образом (пример):

• Подготовил протокол разногласий по договору с поставщиком N;
• Подписал договор с поставщиком N1;
• Отправил коммерческое предложение покупателю N2.

4. Расставляйте приоритеты. Наиболее важные задачи в чек-листе можно выделить жирным шрифтом или записать заглавными буквами («капслоком»).

Менеджер в случае непредвиденных обстоятельств может внести в свое расписание изменения таким образом, что они не затронут выполнение самых важных задач, запланированных на сегодня.

Выделяя задачи, не переусердствуйте: слишком много выделенных задач могут просто дезориентировать менеджера, что в итоге приведет к тому, что какие-то из наиболее важных пунктов выполнены не будут.

5. Не делайте слишком большой чек-лист. Специалисты говорят, что пунктов и задач должно быть не больше 20. Другими словами, записывать нужно только то, что действительно важно и о чем ни при каких условиях нельзя забыть;

6. Редактируйте. Темп деловой активности современного человека в течение дня не только стремителен, но бывает и непредсказуем. В течение рабочего дня могут и будут возникать новые задачи, которые нужно решить и выполнить также сегодня: новые встречи, поездки, звонки, переписка. И это обязательно внесет коррективы в ваш чек-лист;

7. В колонке для примечаний обязательно указывайте, с какими трудностями вам пришлось столкнуться, выполняя ту или иную задачу, какие были нюансы;

8. Анализируйте. В конце рабочего дня, после него необходимо пробежаться по вашему чек-листу и посмотреть, что выполнено, как выполнено, перечитать заметки, которые вы оставили на чек-листе в течение рабочего дня.

Этот анализ поможет вам выявить собственные возможные проблемы с планированием времени, с расстановкой приоритетов, а также решить эти задачи. Работа по чек-листу, его постоянный анализ, анализ каждого прошедшего дня поможет повысить эффективность работы менеджера по продажам.

Чек-лист для менеджера по продажам образец

Чек-лист для менеджера по продажам образец на рабочий день (рабочую неделю) может выглядеть следующим образом (пример):

C программой для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру Вы легко сможете ставить планы своим подчиненным и отслеживать процент их выполнения. Система мотивации станет прозрачной и продавец сможет сам понять сколько и за что он заработал.

В зависимости от того, чем торгует ваш магазин образец для чек-листа менеджера по продажам может быть другим. Как минимум задачи будут отличаться, причем, задачи на каждый день, на каждую неделю будут разными.

Не стоить искать чек-лист или его образец, готовый, подходящий именно для вашего магазина, изучив указанный выше образец, подготовьте со своими менеджерами по продажам бланки чек-листов, которые подходят именно вам и которые будут работать на повышение эффективности вашего бизнеса.

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж стоит обратить внимание на следующие 9 пунктов.

Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаем ориентироваться на такие цифры:

• У одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7 человек в непосредственном подчинении
• У одного топ-менеджера должно быть не более 5 руководителей в непосредственном подчинении

Должен быть руководитель отдела продаж. Обязательно должно быть лицо контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна

Разделение функций. Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем, а на самом деле ничем. Как минимум у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории. Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать и продавать дальше такой же или уже другой товар вашей компании.

Каналы продаж. Не стоит назначать одного менеджера на работу и с розницей, и с клиентами из B2B, и партнерами, и франчайзи. На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс продаж через каждый канал абсолютно разный. Не стоит все смешивать.

Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по отраслям. Это позволит увеличить в сделку, т.к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных .

Продукт. Если у вас несколько продуктов, то разделите их между менеджерами. Это важно, потому что по каждому продукту отличаются каналы продаж, с клиентом, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.

Территория. Если вы работает в нескольких регионах или на всю страну, то вам необходимо деление территорий среди менеджеров. Это позволит им увеличить число встреч в одном регионе, выявить специфику конкретного региона и факторы, влияющие на рост продаж.

Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж:

• линейный (разделение по функциям)
• ячеичный (разделение по клиентской базе)

Конкуренция. Вы должны так построить отдел продаж, чтобы появилась конкуренция между руководителями двух отделов, между менеджерами в рамках одного отдела, и между менеджерами нескольких отделов продаж. Следование этому принципу позволит как минимум на 30% увеличить выручку.

Отдел продаж: конкуренция между сотрудниками

Структура отдела продаж будет четкой, если:

• сформулированы бизнес-процессы,
• есть руководитель коммерческого подразделения,
• можно уволить любого сотрудника, и от этого не пойдет крахом план продаж
• сотрудники не прибегают к шантажу, чтобы выбить условия получше,
• доход собственника всегда выше дохода любого из менеджеров и руководителей.

Для создания такой ситуации нужно принять меры, в том числе, порождающие конкуренцию между сотрудниками.

Создайте команду, как минимум, из 3 человек с одинаковыми обязанностями: всегда будет понятно, кто и кого замещает при необходимости. Если сотрудников уже более 6 человек, разделите их на 2 группы со своим начальником у каждой.

Обязательно введите ежедневную отчетность и визуализируйте результаты работы каждого. Когда все у всех на виду, никому не хочется попадать в разряд лузеров. Конкуренция стимулирует работать лучше.

15.09.2017

Чек-лист — самый простой способ проверить менеджеров и увеличить продажи в е-коммерсе. По нашим наблюдениям этот инструмент используют почти в каждом проекте, правда, часто без толку. Руководители жалуются, что только тратят время на проверку менеджеров, а на продажи это не влияет. Их чек-листы чаще всего выглядят так:

• менеджер был вежлив;
• поприветствовал клиента;
• уточнил имя;
• предложил аналоги и порекомендовал товар с оптимальным сочетанием цены, качества и срока доставки;
• рассказал об условиях оплаты и доставки.

И правда, от такого чек-листа проще отказаться, чем тратить время. Он никак не работает на продажи.

В статье на примере интернет-магазина запчастей разберемся, как составлять чек-листы, которые увеличивают продажи.

Как составить чек-лист

Чек лист — список критериев, по которым проверяют менеджеров по продажам. Каждый из критериев ведет менеджера к результату — продаже или решению вопроса клиента.

В чек-листе есть универсальные критерии и специфические. Универсальные — поприветствовать, спросить имя клиента — одинаковые для любого бизнеса. Специфические критерии строятся на особенностях бизнеса. Например, спросить вин-номер автомобиля — специфический критерий для интернет-магазина запчастей.

Чек-листы для входящей заявки и исходящего звонка будут отличаться. Но есть общие принципы, по которым составляют чек-листы:

• разбить чек-лист на блоки, например, приветствие, выявление потребностей, преентация и т.д.;
• расположить блоки в том порядке, как менеджер должен доносить информацию до клиента;
• брать только важные критерии, которые ведут разговор к продаже или решению вопроса клиента;
• писать в одном пункте один критерий;
• делать формулировки понятными для проверяющего и для менеджера.

На примере интернет-магазина запчастей покажем, как составить чек-лист.

Пример чек-листа

У интернет-магазина запчастей в чек-листе будут такие специфические критерии:

• спрашивать вин-номер автомобиля;
• сообщать, что можем доставить в день заказа, если запчасти есть на складе;
• озвучивать, что клиенту придет смс-оповещение с номером заказа, составом, ценами и ссылкой на оплату.

Разобьем чек-лист на блоки и пропишем в каждом важные критерии.

Когда чек-лист готов, нужно выбрать метод оценки менеджеров.

Как оценивать менеджера по чек-листу

Работу менеджера по чек-листу оценивают по одной из трех систем: бинарная, балльная и оценка по балльной шкале .

Бинарная система — самый простой вариант оценки с двумя вариантами ответа: да или нет. «Да» −1 балл, «нет» − 0 . Если менеджер выполнил критерий, ему ставят 1, нет — 0.

По бинарной системе проводят первичную проверку, чтобы увидеть проблемы отдела продаж и выяснить, с чем работать.

Балльная система. Каждому критерию присваивают баллы в зависимости от значимости и влияния критерия на результат. Например «приветствие по корпоративному стандарту» — 4 балла, «менеджер сделал предложение по выявленным потребностям клиентам» — 15 баллов.

Такую систему используют для ежемесячной оценки качества. Оценки ставят по всем звонкам и выводят средний балл. По нему смотрят, как во времени меняются показатели менеджеров, составляют рейтинги менеджеров и строят систему мотивации. Балльная оценка помогает выявлять системные ошибки и слабые места, чтобы составить план обучения.

Оценка по балльной шкале . Каждому варианту присваивается балл:

• менеджер четко в полном объеме выполнил пункт — ставим максимальный балл;
• менеджер попытался выполнить пункт, отработал его частично, например, попробовал отработать возражение, но не получилось — средний балл;
• менеджер не выполнил пункт — 0 баллов.

  Эту систему тоже используют для ежемесячного контроля. Она помогает выявлять слабые места менеджеров. По ним потом легко строить план обучения.

  Не стоит делать чек-листы формально , чтобы были или потому что все так делают. Сначала честно сформулируйте, зачем вам нужна проверка менеджеров и что хотите от нее получить. Если решили заняться проверкой менеджеров, оценивайте не только звонки, а еще ведение заказов в CRM и выполнение регламентов работы.

  Мы занимаемся контролем качества колл-центров в е-коммерсе: исследуем и анализируем ошибки менеджеров, составляем чек-листы и скрипты, показываем точки роста продаж. Если продажи давно застыли на месте, обращайтесь:

  Как составить чек-лист

  • написать список специфических критериев бизнеса;
  • разбить чек-лист на блоки;
  • расположить блоки в том порядке, как менеджер должен доносить информацию клиента;
  • брать критерии, которые ведут разговор к продаже или решению вопроса клиента;
  • писать в одном пункте один критерий;
  • делать формулировки понятными для проверяющего и для менеджера.

Вы не довольны работой отдела, что специализируется на продажах, или стремитесь к росту таковых? Желаете, чтобы на предприятии работал только хорошо подготовленный персонал?

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Стремитесь к устранению ошибок еще на начальных порах? Тогда стоит обязательно провести аудит отдела продаж. Рассмотрим, какого порядка следует придерживаться.

Как показывает статистика, более 90% компаний закрываются еще на начальных порах своего существования. Причина – низкие показатели сбыта продукции.

Если не разобраться со сложностями в данной отрасли, придется просто закрыть фирму. Но стоит ли спешить с принятием такого решения. Ведь можно разобраться в недочетах и исправить их. А для этого и нужен аудит.

Что нужно знать

Аудит – проверка, которую многие руководители компаний просто обязаны проводить, если желают видеть свой бизнес успешным.

А для этого стоит определить, что подразумевается под выражением «аудита отдела продаж» и какие нормы при его организации и проведении стоит использовать.

Определения

Проверка продаж фирмы проводят, чтобы установить причины, почему не растут продажи. Руководство занимается поиском причин таких неудач, и один из используемых инструментов – аудит.

Аудитом отдела продаж называют экспертизу, с помощью которой можно установить, эффективна ли работа. Определяют также, какой вариант использовать, чтобы ее улучшить.

С какой целью проводится

Такой процесс направлен на выявление причин отсутствия конверсии из звонков работников на телефоне – в клиентов, а аудиты выручки от реализации позволяет определять, рентабельно ли производство.

Как провести аудит отдела продаж?

Есть несколько стадий проверки отдела продаж, которым стоит следовать лицам, что несут ответственность за аудит.

1. Сначала определяют позиции проверки.
2. Собирают необходимые данные и анализируют ее из представленных документов.
3. Проводят собеседование с ключевыми работниками.
4. Беседуют с ключевыми клиентами.
5. Собирают данные о деятельности конкурентов и анализируют их.
6. Анализируют общие данные и составляют отчет по проверке отделов продаж.

Элементы базового аудита – предприятие, работники, клиенты и конкуренты. В ходе проверки выясняют, соответствует ли организационная структура отдела сбыта задачам, что были поставлены. Определяют, есть ли клиентская база и ее соответствие требованиям.

Проверка системы продаж

Аудит должен осуществляться регулярно. Только в таком случае возможно эффективное продвижение вперед. Часто проведение такой проверки доверяют профессионалу.

Но бывает, что начальство отдела продаж и маркетолог решает самостоятельно провести аудит, не учитывая ряд важных параметров, критерии и метода анализа.

Основной предмет аудита – система продаж. Специалисты должны использовать аналитические инструменты, чтобы определить сильные и слабые места, найти, какая есть угроза.

Проводится SWOT-анализ, которые позволяет описать деятельность фирмы и определить осуществление маркетинговой политики и реализации товаров на данный момент. Устанавливают, какие корректировки стоит внести.

Определяют, каковы размеры заказов, известность фирмы среди клиентуры, проводят мониторинг среди потребителей, чтобы выявить эффективные методы продвижения продукции и .

Рассматривают, сколько сотрудников работает в торговых залах и сколько их нужно реально. Отвечают и на такие вопросы:

1. Что предпочитают клиенты?
2. Какая мотивационная система?
3. Какие мотивационные системы у конкурента?
4. Как организована деятельность сотрудников?
5. Какие модели продаж используются?

Обязательно анализируется причина ухода клиентуры, ведь без этого не получится начать устранять недостатки. При анализе утраченного бизнеса не стоит опираться только на отчеты торгового представителя об утраченном бизнесе.

Анализируются жалобы потребителя, заявки на гарантийное обслуживание, роль вспомогательных сотрудников в продаже, проводится анализ систем образования цены.

Проверка управления продажами осуществляется:

Аудит руководителя

При осуществлении аудита не нужно пренебрегать или обходить стороной руководство. При проверке стоит определить, как учредители участвуют в деятельности фирмы, какого стиля и методов работы с сотрудниками придерживаются.

Определяется степень централизации управления, методика получаемых отчетов. Эффективность деятельность руководства отделов продаж анализируется по таким направлениям:

По итогам проверки составляется , в котором прописываются качества руководителя, его компетенция, рекомендации того, как развивать руководителя отдела.

Бизнес-процесса

Насколько эффективна работа отдела продаж, будет зависеть от того, правильно ли организовано бизнес-процессы. А для этого надо прописать все ходы в типичной ситуации.

Такой образец может быть получен при обращении к специалисту, что может создать бизнес-процесс. Все процессы создают по алгоритмам действий.

Уполномоченные специалисты придерживаются определенных технологий:

• ищут заказчика;
• затем отправляют коммерческое предложение;
• составляется договор;
• если сотрудничество длительное, договора продлевают;
• заказы обрабатывают и отправляют счет заказчикам;
• контролируют, выполняются ли условия и обязательства договора, контролируются счета.

Для слаженности сотрудники должны заниматься организацией своих рабочих мест.

Формирование чек-листа

Называют ключевые параметры и требования для оценивания состояния компании и качественности деятельности работников, что должны систематически проверяться руководителями и внутренними отделами контроля качества предприятия.

Он является базовым фундаментом и руководством к действиям, на чем основано осуществление действий аудитора, инспекции. Есть бумажные и электронные чек-листы. С учетом вида деятельности фирмы, они могут быть различных форм и содержания.

Проверяя соблюдение стандарта мерчендайзинга, в чек-листе указывают такие действия:

• осуществление мониторинга товара, что есть в наличии;
• оценивается качество работы и соблюдение норм;
• наличие POS материалов;
• проверяется, соответствуют ли ценники на продукции, срок годности товара;
• проверяются акции;
• контролируются цены, дистрибуция, степень доступности рекламного материала;
• оценивается работа торгового представителя и промоутера.

Если проверяется магазин, чек-лист разбивают на несколько категорий аудита и критерием проверки. Формирование чека-листа осуществляется по такой категории:
прилегающие территории и входные зоны;

• торговые залы;
• кассы и прикассовые зоны;
• кассовая дисциплина;
• мерчендайзинг;
• рекламные кампании, промоушн;
• подсобки;
• безопасность, охрана;
• работа сотрудников.

Тогда по чек-листам оценивают деятельность работника, определяют, какой он имеет внешний вид, знает ли корпоративные стандарты, умеет ли общаться с потенциальными покупателями.

Пример того, как должен выглядеть чек-лист при аудите магазина:

Более подробные правила, как подготовить чек-лист и как провести аудит отдела продаж, в таблицах представлены на разных порталах интернета.