Что для вас продажи. Продажа

Продажи

Прода́жи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия . Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). "Продажа" - обмен товара на деньги подтвержденный договором (чеком продажи).

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продажам ; т.е. ведущий активные продажи), несколько отличающийся по смыслу от торговец , данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда ; составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана ; отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.

Классификация продаж

Разработаны многочисленные классификации продаж. Например - оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте B2B и B2C, активные продажи , прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи , продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

См. также

Примечания


Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "Продажи" в других словарях:

    продажи - увеличить продажи изменение, много … Глагольной сочетаемости непредметных имён

    ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ ДОГОВОР - ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ … Юридическая энциклопедия

    продажи билетов на вторичном рынке - Перепродажа купленных билетов на Олимпийские и Паралимпийские игры. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN secondary market ticket sales Resale of purchased tickets for the Olympic and… …

    продажи на открытом рынке - Продажа обращающихся на рынке ценных бумаг, осуществляемая центральными банками на вторичных финансовых рынках с целью снижения суммы банковских резервов (ликвидности), поддерживаемых банками. [Глоссарий терминов, используемых в платежных и… … Справочник технического переводчика

    продажи на территории проведения Игр - [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] Тематики спорт (коммерческая деятельность) EN on site sales … Справочник технического переводчика

    продажи спонсорских пакетов Уровня I - Тендер, проводимый Оргкомитетом «Сочи 2014» среди потенциальных спонсоров Уровня I. Процедура будет адаптирована в соответствии с уровнем конкуренции на рынке, а также в соответствии с объемом информации, которой Оргкомитет должен в… … Справочник технического переводчика

    - (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ) …

    - (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ) … Энциклопедический словарь экономики и права

    - (см. ЧРЕЗМЕРНЫЕ ПРОДАЖИ ЦЕННЫХ БУМАГ) … Энциклопедический словарь экономики и права

    - (см. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА) … Энциклопедический словарь экономики и права

Книги

  • Продажи через независимых торговых представителей , Гарольд Дж. Новик. Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных…
Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»

Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».

Что такое «продажа»? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?

Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы: «Продажа – это:

обмен товара на деньги;

смена права собственности;

удовлетворение запроса клиента;

установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;

ознакомление клиента с преимуществами товара;

и т. д. и т. п.».

Все вроде бы правильно. Но…

Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»

1. Продажа-это… Обмен товара на деньги.

Анализ:

1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.

2. Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).

3. При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.

2. Продажа-это… Смена права собственности.

Анализ:

1. В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.

2. Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.

3. Продажа-это… Удовлетворение запроса клиента.

Анализ:

1. В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги.

Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее).

4. Продажа-это… Ознакомление клиента с преимуществами товара.

Анализ:

1. Хорошо, что:

– также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;

– появились «преимущества товара».

2. Опасность скрыта в глаголе «ознакомление». Ознакомление часто предполагает презентацию в виде монолога, хвалебную оду товару, без учета запроса клиента и без получения обратной связи.

5. Продажа-это… Установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.

Анализ:

1. В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;

– выгода продавца;

– взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.

2. В определении подразумевается свобода работы с товарами.

То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.

3. В определении прослеживается какой-то вариант процесса.

4. Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).

Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.

Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.

И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:

ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:

– существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);

– участвуют продавец и клиент;

– каждый из участников имеет свои цели;

– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:

1) Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);

2) Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);

3) он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);

4) контекст , в котором происходит коммуникация, и как его использовать;

5) набор приемов , инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).

И на основе всей этой информации продавец должен уметь:

6) выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги Продажи в сфере HoReCa автора Горелкина Елена

ГЛАВА 3 HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей Для создания этой книги были проведены интервью с поварами, менеджерами по закупкам, директорами компаний-поставщиков. Бо?льшая их часть указывает на то, что между заказчиком и поставщиком в HoReCa зачастую лежит

Из книги Техника продаж автора Потапов Дмитрий

Дополнительная продажа Дополнительная продажа делается на благоприятном психологическом фоне, когда покупатель уже совершил крупную покупку. Он в большей степени готов потратить некую дополнительную сумму, чем тот, покупатель, который не

Из книги Удвоение продаж в интернет-магазине автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Определение места (выбор рынка, определение сегмента) План маркетинга предполагает сегментацию рынка, а также изучение нового товара применительно к каждому сегменту или рынку, что позволяет определить круг потребителей, на который следует в первую очередь

Из книги 111 способов повысить продажи без увеличения затрат автора Сафин Айнур

Перекрестная продажа Очень действенным методом увеличения суммы среднего чека является cross-sell («перекрестная продажа»), подразумевающая предложение покупателю сопутствующих товаров и услуг, логично дополняющих уже выбранные клиентом. Например, при покупке ноутбука

Из книги Как открыть розничный магазин автора Гузелевич Наталия Юрьевна

Продажа без чека Это один из самых излюбленных способов воровства продавцов, включает случаи:? когда чек выписывается на меньшую сумму;? когда чек пробивается только на одну штуку, а совершается покупка нескольких единиц товара одного наименования;? когда в чеке

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Из книги Помогите им вырасти или смотрите, как они уходят. Развитие сотрудников на практике автора Джулиони Джулия

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС» Задумывались ли вы о том, что каждое мгновение нашей жизни мы находимся в каком-либо процессе? В процессе работы или отдыха, в процессе приготовления еды или утоления голода, в процессе чтения или создания новой идеи, в процессе игры или

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Плохая продажа Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь? Я делаю свое дело, а ты

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Из книги Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам автора Деревицкий Александр А.

Продажа К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Продажа по телефону Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:1. Обдумать, что говорить.2. Создать хорошее настроение.3. Обеспечить обнадеживающий финал.4. Сконцентрировать основную информацию.5. Не вдаваться в подробности.6. Перечислить основные

Я нередко встречал следующий феномен ­– компании считают, что у них есть сильный отдел по продажам, когда на самом деле он у них вообще отсутствует.

С точки зрения бухгалтерского учета может состояться лишь тогда, когда между покупателем и продавцом существует обязательство, согласно которому покупатель обязан дать продавцу деньги за услугу либо продукт, который ему предоставляют.

Итак, теория бухгалтерского учета побуждает нас найти ответ на следующий вопрос: когда именно возникает это обязательство – когда получен заказ, когда продукт доставлен или когда получены ?

Это определение уместно в бухгалтерии, но оно может не сработать в сфере .

Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также его принять решение и дать нам деньги за наш продукт либо услуги.


Продажа отличается от приема заказов.

Некоторые компании, как мне кажется, имеют , но не продают. Они принимают заказы, и в силу того, что они создают обязательство платить, это называется «продажами», хотя сам процесс продажи отсутствует.

Чтобы объяснить это различие я использую следующую аналогию: сравните американского продавца с турецким торговцем на рынке в Стамбуле.

Где стоит американский продавец? В магазине за прилавком, в ожидании заказов либо ведя продаж.

Где находится турецкий торговец? На улице, останавливая прохожих и приставая к ним, пока они не согласятся пройти с ним к магазину, где у него найдется миллион причин, почему вам нужно приобрести что-нибудь именно у него.

Как по мне, американец просто принимал заказы, а турецкий торговец – продавал.

Это различие между продажей и приемом заказов объясняет, почему организации, которые находятся на на кривой жизненного цикла, умирают. У них отсутствуют продажи, они принимают заказы. Они рассчитывают на то, что маркетинг приведет покупателей в магазин, а продавец будет просто принимать заказы.

Посмотрите на банковский сектор. Кто там продает? Никто. В своей работе я делаю так, чтобы каждый отделения внедрял KPI по продажам, а это значит «выходить из-за стола и идти на улицу (не буквально). Присоединяться к торговой палате, Ротари клубу или любой другой общинной организации, где вы могли бы находить новых клиентов для вашего банка».


Что плохого в том, что маркетинговый отдел занимается продажами?

Я думаю, что маркетинг напоминает вспахивание земли, ее удобрение и орошение для того, чтобы посев принес лучший урожай. Посев – это продажа, а сбор урожая – прием заказов.

Удобрение необходимо для хорошего урожая, но его недостаточно. Нужен посев.

Спросите себя, кто в вашей компании занимается не маркетингом, не приемом заказов, а старыми добрыми продажами?


Будьте готовы к сюрпризу: функция продаж либо отсутствует вообще, либо очень слабо развита, в то время как прием заказов, который называют продажами, растет и процветает.

Просто мои мысли,

Ицхак Калдерон Адизес

Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Но если продажа - это переговоры, это также и встреча, и отношение, и связь между ее участниками.

Это встреча между двумя связанными определенным отношением индивидами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи, как и в каждой встрече, возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это - царство эмоций, в котором движутся и возвращаются желания и образы.

Итак, акт продажи представляет собой переговоры между двумя сторонами, которые сталкиваются лицом к лицу и как бы примериваются друг к другу, а продажа есть отношение между людьми со всеми присущими такому отношению свойствами. Тем не менее не следует забывать, что продажа опосредуется и становится возможной благодаря наличию какого-то предмета или услуги. Этот предмет и эта услуга чаще всего являются товаром, который обладает техническими и торговыми характеристиками, присутствует на рынке, испытывает на себе конкуренцию.

Но это не все: товар должен также удовлетворять потребности, соответствовать выраженным или невыраженным ожиданиям потребителей. Таким образом, если суммировать все, что мы сказали выше, можно предложить следующее рабочее определение продажи:

Акт продажи - это переговоры, (интересы сторон не являются в действительности ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми), которые дают импульс отношению (это часть эмоциональная), опосредуемому каким-либо предметом (это часть законов рынка и методов сбыта, которые им соответствуют), - предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами. (Последнее - часть маркетинга и относящихся к нему методов.)

Данное определение, объединяющее элементы всего процесса продажи, позволяет нам понять, почему различные авторы и специалисты так часто используют выражение типа «шкала продажи», «этапы продажи» и т.п. Действительно:

Вести переговоры : здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументирование отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использование выразительных средств устной речи.

Установить отношение : для этого необходимо главным образом знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.

И наконец, удовлетворить потребность : это означает уловить (понять) или найти побудительные мотивы клиента к покупке, т.е. ключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику.

Таким образом, группируя или соединяя все перечисленные элементы, можно представить себе «шкалу продажи», которую Ж.-Ф. Кролар предлагает в качестве общего подхода к изучению интересующего нас предмета. Итак, «шкала продажи» включает в себя:

  1. установление контакта, выявление потребности клиента;
  2. аргументацию и представление товара, работа с возражениями;
  3. осуществление продажи.

Хорошо видно, что этот подход или этот план построен исходя из данного выше определения. Однако при этом возникает вопрос: для чего нужна такая шкала, в каких целях и при каких обстоятельствах целесообразно ее применение?

Действительно, можно отрицать ее научный характер и ссылаться на то обстоятельство, что продажа не всегда происходит именно таким образом и в такой последовательности. Кроме того, при продаже принимаются в расчет и такие факторы, которые не укладываются в данную схему (например, торговая политика сторон, конкуренция, влияние предыдущих переговоров и т.д.). Однако в пользу представленного подхода можно привести следующие аргументы: помимо того что данная шкала позволяет упорядочить явления и имеет удобный для запоминания и обучения характер, она удовлетворяет потребность, которую часто испытывают продавцы, - добросовестно проанализировать акт продажи, восстановив те мимолетные, трудноуловимые моменты, которые ускользают от восприятия.

Наконец, эти этапы совершенно верно вписываются, с нашей точки зрения, в рамки того, что называют «методами сбыта», Если обратиться к словарю, можно прочитать следующее толкование понятия «методы»: «Совокупность соответствующих приемов, подходов к делу, знание того, как сделать». Этапы продажи непосредственно касаются практической стороны дела. Они сформулированы с учетом профессиональных советов и практики деловых людей.

При некоторых отличиях в определениях ключевые понятия при описании основных этапов продажи встречаются у большинства авторов - специалистов в области торговли (Шапотэн (Chapotin), Голдма (Goldman), Сэн-Мле (Saint-Mleux), Кролар (Сгоlard), Коркос (Corcos), Мулинье (Moulinier) и др.).

Итак, мы приступаем к рассмотрению следующих этапов продажи:

Установление контакта, выявление потребности
- аргументация и показ товара,
- ответ на возражения,
- осуществление продажи.

© Публикуется по материалам работ А. Лансестра и Ж. Шандезона
© Адаптированный перевод с фр. Л.Н. Сырцовой

2024 logonames.ru. Финансовые советы - Портал полезных знаний.