Девять ключевых правил презентации продукта в продажах. Девять ключевых правил презентации продукта в продажах Как правильно презентовать свой продукт

«Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в BMW».

Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А - это начало презентации, точка В - заключение нужной вам и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: мало ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более четким и прогнозируемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышают шанс вашей продажи. Такого рода презентации - одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.

Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, пронизана различными видами инноваций. Вам нужно четко осознавать это и не думать, будто инновации - это нечто далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это - просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность - ведь очередная картинка в калейдоскопе всегда получается другой, а составляющие не меняются - меняется лишь порядок, в котором они располагаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые вы раньше не использовали. Возможно и другое определение: ввести инновацию - значит дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что вам нужно добавить, чтобы сделать нашу презентацию более эффективной? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?»

Большинство продавцов утверждают, что способны проводить презентации хорошо и даже отлично. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку… и именно поэтому делают это плохо.

Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Такой продавец полагает, что, если ему все уже понятно, то покупатель вообще должен схватывать идеи презентации на лету, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, разумеется, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять - и так все ясно. Однако вот в чем загвоздка: потребитель вовсе не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.

Как же ведет себя эффективный продавец? Он использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. В отличие от обычного скучающего горе-продавца, эффективному продавцу интересно то, что он делает, интересна задача перекомбинировать аргументы, интересен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.

Самое важное, или в чем сердце инновации

Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем - при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, необходимую для хорошей инновационной презентации. Что служит основой успешной инновационной презентации? Кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя. Иными словами, покупатель должен абсолютно четко понимать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.

Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Подавляющее большинство продавцов в большинстве случаев презентаций не учитывает следующие соображения и страдает такими недостатками:

1. Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. (Так и хочется спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
2. Продавец не задается вопросом «Какая польза для покупателей?»
3. Продавец нелогично излагает свой материал и перескакивает с одного на другое.
4. Изложение материала или слишком детализировано, или затянуто. (Напомню, презентация - это движение. И избыток подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и заставляют его сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки эффективной презентации

1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.

2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность - это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода - это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.

Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» - пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить предлагаемое. Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык - ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя - это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение - призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Определите наиболее подходящий способ развития презентации. При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:

• Принцип, концепция, функция . Он выводит на первый план ваше деловое предложение. Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения.

Приведу пример

Грибы от ООО «Липовка» . Фермеры Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное производство. Как продают? Предложение покупателям разных групп:

«Наши шампиньоны дороже польских из-за дороговизны сырья и его перевозки. Зато они более свежие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 120 руб. за кг на развес и по 130 руб. - расфасованную в фирменные упаковки. Сначала, когда мы предлагаем продукт торговым сетям, товароведы отказываются: дорого. Приходится объяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически чистых продуктах, стали обращать внимание на происхождение товара».

• Принцип, особенности, преимущества. Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

Приведу примеры

В 2005 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обозвал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и провозгласил себя, буквально, единственным ресторатором, предлагающим высокую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.

Комм также увлекся модной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Хотите креветки в виде макарон? Комм говорит, что новая форма поможет открыть новые грани вкуса.

Бренд «Velardi» (объединяет 11 салонов красоты в Питербурге). По словам владельца сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на следующие аргументы: «Своего клиента мы взяли какой-то наивностью, искренностью. Мы стремились создать в салонах душевную атмосферу, украшали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».

6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

1. Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
2. Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
3. Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
4. Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
5. Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).
6. Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
7. Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки - значит совершать большую ошибку.

8. Планируйте. Что терпеть не могут продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое ближайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только эффективные продавцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают свой успех с невозмутимостью компьютера. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!

Прежде всего, каждой презентации - свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!

Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете - значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.

9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение - мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 - 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки - и вперед, к победе!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.

Тактика

Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное - не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:

Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале. Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. (Здесь уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…») Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения. Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос - не утверждайте.

В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

Секреты работы с возражениями в ходе презентации

При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.

Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита - это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким образом, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а именно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.

Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен.

Еще пример:

«Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо».

Вот тут-то и нужны различные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят примерно рядом с этой), - отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где говорите только вы. Обязательно, бумерангом, некоторые ваши доводы вернутся к вам в виде возражений по ходу презентации. Как я уже говорил, если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют, и какие именно, возражения. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно - запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, возможно, не одно) будет высказано, постараться ответить на него образно и убедительно (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…» . И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, со стороны можно подумать, будто вы сами роете себе яму или рубите сук, на котором сидите. Но на самом деле вы просто проявляете предусмотрительность! Эффективному продавцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете себе соломку» на месте потенциального падения - и параллельно завоевываете доверие покупателя. То есть убиваете одним выстрелом двух зайцев!

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже было описано выше.

А нужно ли вообще отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (как правило, оно касается цены), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение применяет покупатель и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще два необходимых условия для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм - это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» - «Бог внутри».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» - заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации - одно из основных условий, необходимых для заключения сделки. Продавцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, будто в торговле достаточно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, а эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

Перед тем, как продать товар , нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены , бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

• Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
• Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
• Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
• Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

• цену вашего товара;
• качество вашей продукции;
• надежность вашей компании;
• является ли ваш товар средством вложения денег;
• каков срок службы вашего товара;
• как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
• насколько ваш товар конкурентоспособен;
• какой дизайн у вашего товара;
• насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

• прибыль для организации;
• повышение престижа компании;
• красивая упаковка товара для витрины магазина;
• перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.

Мы живем в удивительное время. Мир стремительно меняется, и к 2020 году цифровая вселенная вырастет в десятки раз. Станет еще больше разнообразного контента, воспринимать его нашему перегруженному мозгу будет все сложнее.

Чтобы справиться с таким наплывом информации, нужно учиться ее правильно структурировать и презентовать.

Как создать эффективную презентацию и каких ошибок избежать в процессе?

Правило 1. Вовлекайте с помощью контента

На одной из лекций меня спросили: «Александр, какой вы видите успешную презентацию?» . Я долго думал, искал аргументы, ведь успех в этом деле состоит из множества факторов.

Прежде всего — интересный, структурированный и удачно поданный контент.

Такой, чтобы во время презентации слушатель заглянул в телефон лишь с одной целью - фотографировать слайды, а не проверять ленту Facebook.

Чтобы у него горели глаза и появилось желание создавать.

Но как понять, готова ли аудитория, интересно ли ей, насколько она вовлечена?

Для начала нужно смириться с важным фактом: люди не ходят думать и напрягаться. И, скорее всего, им наплевать на вашу презентацию. Однако то, как вы презентуете и что они увидят, сможет изменить их мнение.

Дейв Паради — специалист по презентациям, провел на своем сайте исследование.

Он задал людям вопрос: что им не нравится в презентациях? На основе тысяч ответов людей он сформировал два важных замечания для любого спикера.

Правило 2. Не читайте текст со слайдов

69% респонедентов ответили, что терпеть не могут, когда спикер повторяет текст, размещенный на слайдах его презентации . Вы должны своими словами объяснять информацию на каждом из слайдов. В противном случае рискуете, что ваша аудитория просто уснет.

Правило 3. Не "мельчите" :)

48% людей не переносят слишком мелкий шрифт в презентации. Вы можете придумать гениальный текст для каждого слайда, но весь ваш креатив пойдет насмарку, если этот текст невозможно будет прочитать.

Правило 4. Шутите и будьте искренними

Уилл Стефан на TED-x умеет посмеяться над собой даже во время важных презентаций.

Посмотрите. Сделайте вывод. Улыбнитесь. Зал оценит вашу легкость в общении и простоту речи.

Правило 5. Используйте правильные шрифты

В 2012 году The New York Times проводил эксперимент под названием «Вы оптимист или пессимист?».

Его участники должны были прочесть отрывок из книги и ответить «да» или «нет» на несколько вопросов.

Цель эксперимента: определить, влияет ли шрифт на доверие читателя к тексту.

Участвовали сорок тысяч человек, которым показывали один и тот же абзац, набранный разными шрифтами: Comic Sans, Computer Modern, Georgia, Trebuchet, Baskerville, Helvetica.

Результат таков: текст, написанный шрифтами Comic Sans и Helvetica, не вызвал у читателей доверия, а вот шрифт Baskerville, наоборот, получил согласие и одобрение. По словам психологов, это связано с его формальным видом.

Правило 6. Визуализируйте

Все мы по-разному воспринимаем информацию. Говоришь человеку: сделай красивую презентацию. В своей голове рисуешь конкретный пример.

И даже не догадываешься, что в его мыслях красивая презентация выглядит совсем по-другому.

Поэтому лучше показать пять картинок, чем один раз объяснить все на словах.

Перед выступлением вам нужно подобрать четкие иллюстрации вашего ключевого послания. Не важно, что вы продаете - ланч-боксы, свои консультации или страхование жизни.

Покажите своей аудитории пять картинок

Вы

Ваш продукт

Преимущества вашего продукта

Счастливые покупатели

Показатели вашего успеха

Правило 7. Упрощайте

Большинство людей думает, что делать презентацию на белом фоне — скучно и непрофессионально. Они убеждены, что стоит изменить цвет — произойдёт «магия» и клиент сразу примет заказ. Но это заблуждение.

Мы стараемся «приукрасить» слайд большим количеством объектов, хотя можем объяснить его суть одним словом или картинкой.

Ваша цель заключается не в том, чтобы достичь уровня мастерства Рембрандта. Излишне детальный и проработанный рисунок только отвлекает аудиторию от идеи, которую вы намерены донести. (Дэн Роэм, автор книги «Визуальное мышление»)

Используя иллюстрации и минимум текста, мы помогаем донести наши мысли слушателям и захватываем их внимание.

Меньше — не значит скучнее. Дизайну однодолларовой банкноты более 150 лет, и из года в год она становится только лучше.

Ее постоянно визуально меняют, оставляя на купюре лишь самое важное. Сегодня банкнота прекрасна в своей простоте.

Правило 8. Репетируйте свое выступление

Если у вас нет времени на то, чтобы подготовить презентацию, почему клиент должен уделять ей время? Как вы выйдете в зал? Что скажете в первую очередь? На вашем ноутбуке будет десять процентов заряда, и где вы рассчитываете найти розетку? Прорепетируете ли вы несколько сценариев и свою речь?

Ответ на все вопросы один: к важным встречам и презентациям нужно готовиться. Недостаточно создать презентацию с крутым контентом и картинками, нужно уметь её подать. На выступлении вас должны понять, услышать и принять.

Создание эффективной презентации — это не просто добавить в слайды крутой контент и картинки, это умение подать их. На выступлении вас должны понять, услышать и принять.)

Представьте: приходит человек в зал и начинает метаться — то 1-й слайд, то 7-й, потом обратно к 3-му. Переживает, волнуется, забывает. Поймете ли вы что-нибудь? Не думаю.

Люди очень хорошо чувствуют других людей. Когда вы не готовы, не уверены — это видно на расстоянии. Поэтому мой совет: минимум три раза прорепетируйте свою презентацию перед зеркалом.

Встречают по обложке

Представьте, вы пришли на встречу, поразили всех классной презентацией, добавили в друзья на фейсбуке того, кому «продавали», а у вас на аватарке цветочек или череп.

Во-первых, это странно. Во-вторых, через две недели, когда вы напишете человеку в мессенджере, он не вспомнит вашего лица.

Откройте мессенджер. Если на аватарке увидите буквы или человека, который повернут к вам спиной, вспомните ли вы лицо собеседника без его имени?

Презентации преображают. Это не обязательно означает, что они меняют аудиторию. Такое тоже может произойти, но я сейчас говорю не об этом. Презентации преображают вас и ваши собственные идеи. Речь не о том, что с их помощью вы станете богатыми и знаменитыми. Речь о том, что вы станете другими, лучшими людьми. Вы станете более знающими, более понимающими, более искренними и более страстными. (Алексей Каптерев, эксперт по презентациям)

Какой бы классной ни была ваша презентация в PowerPoint, если у вас на аватарке будет картинка в плохом разрешении — про презентацию забудут.

Помните, что ваш профиль на фейсбуке продаёт в то время, пока вы спите. На него заходят, читают, ищут что-то интересное. Визуальное оформление вашей страницы очень важно.

Могу я попросить вас сделать одну вещь? Загрузите на фейсбук свою аватарку на белом фоне и сделайте обложку, на которой будет ваша фотография и краткое описание, чем вы занимаетесь.

Со временем вы поймете, что «встречают по обложке», и получите конкретный результат от коммуникации.

Презентация почтой: 5 лайфхаков

Презентация перед аудиторией существенно отличается о той, которую вам нужно отправить почтой.

На что я советую обратить внимание перед отправкой презентации клиенту:

Титульный слайд всегда продает. Ваша первая картинка должна быть провокационной, необычной. Смотря на нее, человек должен хотеть узнать больше.

Этап продажи выгод среди всех остальных шагов визита выделяет тот факт, что во время презентации нового товара наконец-то происходит кульминация: в одном месте встречаются продавец, покупатель и товар. Естественно, для того, чтобы эффективность данного этапа была стопроцентной, необходима грамотная подготовка.

Почву для успешной продажи вы готовили, когда осуществляли, планировали свой визит и выясняли .

Все предыдущие действия были вдумчивой подготовкой именно этого ключевого этапа – этапа продажи выгод .

Продажа выгод (или презентация товара ) является той точкой в развитии вашего с клиентом диалога, когда есть возможность осуществить успешную продажу. Возможность эта предоставляется только тем, кто четко представляет, что хочет клиент от бизнеса и тем, кто уверен в себе и верит в собственный товар.

По этой причине этап продажи выгод должен быть кратким, четким и одновременно выразительным и исчерпывающим.

Основной тезис, который должен запомнить любой человек, осуществляющий продажи: Не навязывайте товар!

Неправильно заставлять вашего клиента осуществлять покупку того, что интересно вам.

Если торговый представитель упрашивает купить новый товар, мотивируя это тем, что он не получит зарплату, то он — плохой продажник. Он делает самое страшное, что можно сделать в бизнесе: решает свои проблемы за чужой счет.

Именно это происходит в тех случаях, когда ваш самый хороший знакомый покупает у вас ненужную ему вещь.

Лучшего способа испортить свою репутацию как бизнес-консультанта (а именно такую функцию выполняет торговый агент) не существует.

Для успешной продажи сначала следует пересмотреть ваше отношение к тому, что вы делаете.

Запомните: вы не осуществляете продажу конкретной единицы товар. Вы продаете выгоды, который данный товар может принести бизнесу вашего партнера. По сути — вы помогаете вашему партнеру развивать бизнес.

Именно, для этого на этапе анализа потребностей мы интересовались мотивацией, на основании которой ведется бизнес клиента. клиента и выгоды от приобретения товара должны совпасть в момент осуществления презентации нового товара .

И тогда, цепь ВНИМАНИЕ – ИНТЕРЕС – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ получит свое логическое завершение в успешной сделке.

Структура данного этапа проста и выражается следующей формулой:

• Ч+П+В+ вопрос — зацепка;

• Ч= черта товара; качество товара, являющееся неотъемлемым;

• П=преимущество товара; дополнительные возможности товара по отношению к другим товарам, вытекающие из черт;

• В=выгода от покупки товара; результат, который получит клиент в результате продажи товара.

• Вопрос — зацепка= закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие вашего предложения.

По сути, данный этап удовлетворяет любопытство, которое должно было появиться у клиента на этапе .

Выгоды описывают результат: больше прибыли, — больше покупателей, — больше товарооборот…

Обратимся теперь к каждому из элементов этапа.

Каждый структурный компонент логически вытекает из предыдущего.

• Черта – неотъемлемое качество или характеристика товара.

Данное понятие подразумевает высокую степень объективности. То есть, чертой не может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение.

Озвучивая черту, следует понимать, что она должна быть конкретной. Таким образом, чертой не может являться ваша личная оценка продукта: этот шоколад вкусный, этот сок хороший… Подобные черты при презентации товара использовать не следует, поскольку они обладают высокой степенью субъективизма.

Как правило при выборе черты, которая будет использоваться при презентации товара, выбирают следующие. Далее речь пойдет о чертах, которые в основном могут быть применены к товарам FMCG.

1. Цена;
2. Количество видов;
3. Форм-фактор (не применимо к услугам);
4. Цветовое или дизайнерское решение упаковки;
5. Технология производства;
6. Место производства (импортный или отечественный товар).

В зависимости от специфики товара, сюда могут быть включены дополнительные пункты.

Например, производители жевательных резинок могут говорить о наличии/отсутствии наполнителя, косметики для мужчин – о типе средства для ухода за кожей лица (гель, пена, лосьон), табачники – о смеси табака…

Преимущество логически неотделимо от черты, по этой причине следует тщательно сопоставить возможные черты и их плюсы, прежде, чем начинать их трансляцию клиенту.

Например, если вы будете говорить о такой черте как «импортный продукт» по сравнению с аналогами, то преимуществом будет (в нашей стране:)) «более высокое качество».

Если речь пойдет о «более высокой стоимости», то преимущество можно обозначить как «высокая маржинальность» или «привлечение состоятельных покупателей».

В принципе для одной и той же черты может быть подобрано несколько преимуществ, в зависимости от конкретного товара или ситуации.

Если требуется помочь в определении преимуществ для тех или иных черт, можно прямо в комментариях обращаться с вопросами. По мере сил – помогу.

• Выгода – это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения.

Выгода отвечает эгоистичным интересам покупателя, задающего вопрос: «А что мне это даст?».

Каждый раз, когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать клиент или покупатель, используя вашу продукцию, идеи.

Поэтому обычно покупатель хочет знать, каким образом он может получить эту выгоду.

Самое главное при переходе к разговоре о выгодах, которые дает ваш продукт – логически увязать их с той информацией, которую вы получили на этапе .

Выгоды должны полностью удовлетворять ранее озвученные потребности клиента.

Финальным факультативным структурным элементом этапа Продажи выгод является вопрос-зацепка , который по сути является запросом подтверждения согласия.

Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно?»

В завершении приведу пример варианта продажи выгод, который позволит проиллюстрировать все вышесказанное.

Предположим, что осуществляется продажа сигарет «SMART» в торговую точку, мотивацией ведения бизнеса для которой является получение дополнительной прибыли.

» Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART. Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие),что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта.
Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль.
А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?»

А теперь разберем данный «монолог» с точки зрения структурированного подхода к продажам и тем, что написано выше.

1. «Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART» — Обозначение предмета продажи (лучше иметь образец в руках, чтобы клиент смог с ним лучше ознакомиться).
2. «Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие)…» – обозначение характерной черты . В данном случае используется «количество видов/вкусов».
3. «..,что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта.» – обозначение преимущества данного товара: возможность выбора.
4. «Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль.» – обозначение выгоды , которая полностью соответствует мотивации нашего клиента.
5. «А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?» – вопрос- зацепка. Запрос на подтверждение сделки .

В качестве дополнительных замечаний, следует сказать о том, что общие интонации , которые должны звучать во время презентации должны источать уверенность в товаре и его конкурентоспособности.

Время, которое обычно затрачивается на озвучивание всей информации должно составлять не более 1 минуты.

Также крайне важно, не озвучивать более ОДНОЙ ЧЕРТЫ-ОДНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА и ОДНОЙ ВЫГОДЫ.

Во-первых, чтобы не замедлять этап продажи выгод, во-вторых, чтобы у вас остались дополнительные аргументы, в случае возникновении возражений.

Как показывает практика, успешность подобного алгоритма продажи составляет около 80-90%%.

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
4. . Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
3. Продающая. Ее главная – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

1. . Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
2. В основе телефонной презентации лежат . Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender , MailiGen , SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример : Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример : если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример : Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

9. Модель “Вилка цен”

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример : цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно продукт.

Пример : вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример : производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример : удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример : Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример : удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример : телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример : Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример : Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

4. Решение ()

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример : Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример : продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут , результаты до/после или