Прямой и косвенный экспорт на примере компании. Смотреть страницы где упоминается термин экспорт косвенный

Существует несколько форм экспортной деятельности, в том числе косвенный экспорт, прямой экспорт и внутрикорпоративный обмен товарами или услугами.

Косвенный экспорт. Косвенный экспорт товаров (indirect exporting) имеет место, если компания продает свою продукцию отечественному заказчику, который, в свою очередь, экспортирует эту продукцию на зарубежные рынки в первоначальном или модифицированном виде. Например, если Hewlett-Packard (американская компания) покупает микропроцессоры у Intel (также американской компании), использует их для сборки компьютеров, а затем экспортирует эти компьютеры в Европу, имеет место косвенный экспорт микропроцессоров Intel. Еще один случай косвенного экспорта -- когда компания продает товары отечественной оптовой компании, которая впоследствии перепродает эти товары иностранной фирме. Кроме того, компания может продавать свою продукцию местному подразделению иностранной компании, которое транспортирует эту продукцию за рубеж.

В некоторых случаях косвенный экспорт можно отнести к категории запланированных действий, предпринимаемых отечественными производителями. Например, компании, входящие в. состав Ассоциации производителей кофе Гватемалы (Association of Guatemela Coffee Producers), продают упаковки кофе пассажирам международных рейсов в г. Гватемала, чтобы увеличить объем экспортных продаж и обеспечить знакомство потребителей с ее продукцией. Тем не менее, в большинстве случаев косвенный экспорт не является частью стратегии интернационализации деятельности компании. Деятельность компаний в сфере косвенного экспорта не приносит им большого опыта ведения бизнеса на международном рынке. Кроме того, компании, которые в своем экспорте полагаются на другие фирмы, часто ограничены в возможностях получения прибылей от косвенного экспорта товаров в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Прямой экспорт. Прямой экспорт (direct exporting) имеет место в случае непосредственной продажи товаров заказчикам (либо дистрибьюторам, либо конечным потребителям), расположенным за пределами страны компании. По данным исследований, в одном случае из трех первая операция по прямому экспорту продукции компании на зарубежный рынок осуществляется в результате получения случайного заказа. Однако последующие операции по прямому экспорту происходят как следствие хорошо продуманных действий, направленных на ведение бизнеса на зарубежном рынке. В таких случаях компания тщательно осуществляет отбор продукции, которую она намерена экспортировать, а также зарубежных рынков, на которые она намерена проникнуть, и методов сбыта товаров на этих рынках. Прямой экспорт позволяет компании приобрести ценный опыт ведения международных деловых операций, а также повысить свою осведомленность о конкретных условиях ведения бизнеса в странах, на рынки которых она проникает.

Следует отметить, что успех одной экспортной операции влечет за собой успех последующих операций. Приобретение опыта экспортной деятельности во многих случаях стимулирует компанию более активно использовать новые экспортные возможности, открывающиеся на международном рынке. Такой опыт оказывается очень полезным позже, когда компания начинает заниматься прямыми иностранными инвестициями. Например, компания Baskin-Robbins придерживалась такого продуманного подхода при выходе на российский рынок.

Эта компания начала экспортировать свою продукцию в Россию в 1990 г., когда с предприятий компании, расположенных в Канаде и штате Техас, началась отгрузка партий мороженого в эту страну. За пять лет компания совместно с российскими партнерами открыла на территории России 74 розничные торговые точки, тщательно проанализировав при этом вкусы и предпочтения местных потребителей.

И только после того, как компании Baskin-Robbins стали хорошо известны условия ведения бизнеса на российском рынке, она вложила $30 млн в строительство нового предприятия по производству мороженого в Москве, гарантируя тем самым постоянные поставки мороженого?Jamoca Almond Fudge? (и еще по меньшей мере 30 других сортов мороженого) для удовлетворения нужд российских потребителей.

3 Внутрикорпоративный обмен товарами или услугами. Третья форма экспортной деятельности -- это внутрикорпоративный обмен товарами, значение которого повышается по мере увеличения размеров многонациональных корпораций.

Внутрикорпоративный обмен (intracorporate transfer) -- это продажа товаров или услуг компанией, расположенной в одной стране, другим компаниям, входящим в ту же корпорацию, расположенным в других странах. Например, когда компания British Petroleum транспортирует сырую нефть из своих хранилищ в Кувейте в адрес австралийского дочернего предприятия, эта операция рассматривается как экспортная операция по отношению к Кувейту и как импортная операция по отношению к Австралии; при этом доходы от этой операции остаются в британской компании.

Внутрикорпоративный обмен представляет собой важный элемент международной торговли. На долю операций по внутрикорпоративному обмену товарами и услугами приходится около 40% от общего объема экспортно-импортных операций США. Многие МНК постоянно практикуют внутрикорпоративный обмен товарами, импортируя и экспортируя промежуточные продукты и комплектующие детали с целью снижения издержек производства. Подобный подход позволяет таким компаниям более эффективно использовать производственные мощности как на отечественных, так и на зарубежных предприятиях. При этом производство отдельных базовых деталей и продуктов сосредоточивается на одних предприятиях, после чего эти продукты и детали по мере необходимости транспортируются на другие предприятия, занимающиеся сборкой готовых изделий.

В качестве примера можно рассмотреть модель автомобиля?Crown Victoria? компании Ford. Сборочное предприятие компании Ford, расположенное на территории США, закупает топливные баки, лобовые стекла, приборные панели и сиденья у предприятий этой же корпорации, расположенных в Мексике; колеса -- у предприятий Ford, расположенных в Англии; электронные системы регулирования работы двигателя -- у предприятия Ford в Испании, а электронные устройства для антиблокировочной тормозной системы -- у предприятия Ford в Германии. Такая сложная, запутанная система производства базовых деталей и компонентов, необходимых для выпуска готовых изделий, типична для многих МНК.

Подобный обмен характерен также и для сферы услуг. Например, Dow-Jones Company помимо американского издания публикует также азиатскую и европейскую версии газеты?Wall Street Journal?. Некоторые статьи, публикуемые в каждом номере журнала, написаны местными авторами и предназначены для местной аудитории, -- в то время как другие статьи создаются в одном месте, а публикуются во всех версиях?Wall Street Journal?. Использование статей, впервые опубликованных подразделением Dow-Jones в одной стране, для публикации подразделениями компании в других странах относится к категории внутрикорпоративного обмена услугами.

Другие факторы

Рассматривая экспорт в качестве способа проникновения компании на зарубежный рынок, помимо выбора формы экспорта необходимо проанализировать также многие другие факторы, в частности: 1) правительственную политику; 2) вопросы, связанные с маркетингом; 3) вопросы, связанные с логистикой; 4) вопросы, связанные с распределением товаров.

Политика правительства. Политика содействия экспорту, программы финансирования экспорта, а также другие формы субсидирования со стороны правительства родной страны стимулируют использование экспорта в качестве способа проникновения на зарубежные рынки. Напротив, правительства принимающих стран могут вводить тарифные и нетарифные ограничения на импорт товаров, что делает экспорт не столь привлекательным способом проникновения. Точно так же добровольное ограничение экспорта (VER), введенное правительством Японии на японские автомобили, привело к сокращению экспорта продукции автомобилестроения, но также стало стимулом к организации японскими автомобильными компаниями новых сборочных предприятий на территории США. Безусловно, как показано в разделе?Аргументы за и против?, политика правительства оказывает определенное влияние и на другие аспекты экспортной деятельности.

Вопросы маркетинга. Вопросы маркетинга, такие как создание имиджа торговой марки, организация сбыта товаров и способность компании быстро реагировать на запросы потребителей, также могут оказать влияние на принятие решения о начале экспортной деятельности. Во многих случаях иностранные товары имеют такой имидж или отличительные особенности, которые не могут быть воспроизведены в товарах местного производства. Например, покупатели шампанского?Dom Perignon? покупают именно этот продукт (по крайней мере, частично) из-за шарма, которым обладает самое лучшее французское шампанское. Этот шарм был бы утрачен, если бы руководством компании LVMHMoet Hennessy Louis Vuitton было принято решение об изготовлении этого продукта в г. Лаббок (штат Техас), -- даже несмотря на то, что на виноградниках в Лаббоке выращивают виноград для изготовления известного в регионе вина?Flano Estacado?. Швейцарские часы, немецкие автомобили, итальянская обувь, кубинские сигары и шотландская шерсть -- все эти товары принадлежат к категории тех товаров, чья привлекательность тесно связана со странами, в которых они производятся.

Принятие решения о начале экспортной деятельности зависит также от необходимости обратной связи между компанией и потребителями ее продукции.

Такая обратная связь не очень важна для торговли стандартизованными продуктами, конструкция которых изменяется очень медленно (если вообще изменяется), -- например, зубными щетками и кофеварками. С другой стороны, производители таких товаров, как персональные компьютеры, должны постоянно отслеживать тенденции на рынке, чтобы получить возможность оперативно реагировать на быстрое изменение запросов потребителей. Например, компания Hyundai перенесла производство персональных компьютеров с южнокорейских предприятий на предприятия, расположенные в США, так как возникла необходимость быть ближе к американскому сегменту потребителей.

20. Преимущества и недостатки косвенного и прямого экспорта. Основные виды посредников в международной торговле.

Прямой экспорт (импорт) – совершение международной торговой сделки непосредственно между производителем/продавцом и покупателем/потребителем/пользователем.

Косвенный экспорт (импорт) – совершение международной торговой сделки через посредника.

Организация прямого экспорта возможна, когда:

• 
  наличие на внешних рынках постоянных покупателей промышленного или с/х сырья, которым долгое время необходимо одинаковое сырье,
• 
  экспорт для своих зарубежных предприятий или дочерних компаний,
• 
  экспорт в собственную сеть дистрибуции,
• 
  создание международных стратегических альянсов,
• 
  необходимость установления непосредственного контакта между покупателем и продавцом на стадии проектирования и разработки,
• 
  необходимость обеспечения непрерывного допродажного и послепродажного обслуживания,
• 
  торговля оружием,
• 
  и пр.

1. 
   повышение экономической эффективности экспорта, т.к. сокращаются технические издержки (как минимум на сумму отчисления посреднику),
2. 
   снижение рисков от возможной недобросовестности посредника,
3. 
   возможности создания позитивного имиджа компании-экспортера,
4. 
   обеспечение постоянного присутствия компании-экспортера на зарубежном, локальном рынке, позволяющее своевременно реагировать на изменения конъюнктуры.

1. 
   отвлечение кадровых и финансовых ресурсов на организацию собственной экспортной деятельности,
2. 
   расширение ранее не знакомой работы (выбор рынков, исполнение логистических функций, …)
3. 
   недостаток торгового опыта в сфере МТ может привести к росту издержек,
4. 
   компания-экспортер принимает на себя все риски, порождаемые любыми изменениями и кросс-культурными различиями.

Косвенный экспорт применяется при сбыте стандартного промышленного оборудования, стандартизируемого промышленного сырья потребительских товаров.

Виды посредников.

Агент. Принципал (фирма-экспортер) передает агенту определенные полномочия на совершение некоторых юридических действий. Т.е. агент представляет принципала в какой-то сделке.

Агенты могут как универсальным, так и специализированным (агент по фрахту, страховой агент, агент по закупке),

Консигнатор. Консигнант поставляет товар на склад консигнатора для реализации в течение определенного срока. Непроданные товары может вернуть.

Дистрибьютор. Заключают договоры купли-продажи от своего имени и за свой счет.

+ косвенного экспорта:

1. 
   использование опыта и бизнес-контрактов посредника,
2. 
   пользование информацией о рынке, имеющейся у посредника,
3. 
   пользование уже имеющимися у посредника складами, транспортом и т.д.,
4. 
   экспортеру не надо самому выполнять экспортных функций (получать экспортные лицензии, адаптировать к местным требованиям и т.д.),
5. 
   проникновение на рынки, недоступные для установления прямых контактов.

1. 
   нет непосредственных контактов с зарубежным рынком,
2. 
   не накапливает маркетинговый опыт,
3. 
   не нарабатывает на зарубежных рынках позитивный имидж,
4. 
   часто недостаточное внимание к товару производителя-экспортера со стороны посредника,
5. 
   посредник не берется за сложные сделки, что лишает экспортера возможности занять потенциально возможную долю рынка.

Обеспечивает приобретение товаров третьим лицом). В процессе осуществления встречных сделок возникают противоположные по направлению товарные потоки. Тот из них, который по времени идет первым, называется первоначальным экспортом, а противоположный - встречными поставками.  

Экспорт - продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт).  

Государство, освобождая экспортеров от уплаты косвенных и некоторых прямых налогов , способствует снижению цен вывозимых товаров, повышая их конкурентоспособность. В соответствии с международной практикой товары, пересекающие границу, могут освобождаться от косвенных налогов . Хотя ГАТТ, преобразованное в 1995 г. в ВТО, запрещает субсидирование экспорта, государство активно воздействует на размеры и условия экспортных кредитов, особенно средне- и долгосрочных. За счет госбюджета частным фирмам и банкам предоставляются льготные экспортные кредиты из низкого процента. В 70-х годах в ведущих странах разрыв между ставками по экспортным и иным кредитам достигал 1,5-2 пункта. Государство удлиняет срок кредитования экспортеров, облегчает и упрощает процедуру получения кредитов. Преференциальные условия экспортных кредитов сохранялись даже при кредитных и валютных ограничениях в стране.  

Итак, можно сделать несколько выводов. Во-первых, таможенная пошлина относится к косвенным налогам . Во-вторых, таможенная пошлина и таможенные сборы являются федерального бюджета (это закреплено в Налоговом кодексе РФ). В-третьих, таможенная пошлина является общим налогом , поскольку не имеет целью покрыть какие-либо конкретные расходы. В-четвертых, таможенные платежи относятся к разовым налогам, так как их уплата зависит от факта импорта (экспорта) товаров.  

Рекомендуется величину стоимости косвенно измеряемых услуг финансового посредничества, оказанных финансовыми учреждениями -резидентами, распределять между потребителями этих услуг, между промежуточным потреблением, конечным потреблением и экспортом, а также определять и распределять по потребителям величину импортируемых услуг финансового посредничества.  

Квадрант II МОБ в подлежащем имеет отраслевую номенклатуру МОБ. Сказуемое содержит показатели, отражающие конечное использование продуктов и услуг в экономике в разрезе этой номенклатуры. К ним относятся расходы на конечное потребление домашних хозяйств , государственных учреждений и некоммерческих организаций , обслуживающих домашние хозяйства валовое накопление основного капитала изменение запасов материальных оборотных средств у производителей, потребителей и в торговле чистое приобретение ценностей (покупки ценностей за вычетом их продажи) и экспорт. Все показатели рассчитаны в ценах покупателя (т.е. в ценах конечного использования). В справочных целях баланс содержит показатели, необходимые для перехода к основным ценам в отношении отечественной продукции (импорт, торгово-транспортная наценка, чистые косвенные налоги , налоги на импорт). Данные квадранта II дают возможность изучать структуру конечного использования в экономике продуктов и услуг отдельных отраслей (по строкам), а также отраслевую структуру отдельных компонентов конечного использования ВВП (по графам).  

Для гармонизации косвенного налогообложения большое значение имеет Соглашение от 25 ноября 1998 г. о принципах взимания косвенных налогов при экспорте и импорте товаров (работ, услуг) между государствами-участниками Содружества Независимых Государств.  

Косвенный экспорт - это товар (изделия), использованный при производстве другого товара в качестве комплектующей детали или вспомогательного материала , поставляемого на экспорт. Например, при анализе емкости рынка сварочных электродов косвенным экспортом считается расход их на изготовление вывезенных за границу изделий - рулонных заготовок, металлических сварных конструкций, судов и другой готовой продукции , в которой объем сварочных работ и, соответственно, сварочных материалов достаточно велик. Косвенный импорт учитывается аналогично косвенному экспорту. Например, при анализе емкости рынка электродвигателей их количество оценивается по комплектации ими ввезенных в страну машин и оборудований или другой техники.  

При осуществлении экспорта своей продукции предприятие выходит на международные рынки через национальных и иностранных сбытовых агентов , а также через посреднические фирмы . В первом случае предприятие размещает свой сбытовой персонал у себя в стране или в странах, куда ведется экспорт продукции. Такой подход достаточно рационален в тех случаях, когда легко установить потребителей изделий за рубежом или они сами выходят на сбытовые органы предприятия-экспортера. При косвенном сбыте для поиска и установления контактов с потребителем предприятие-экспортер заключает договор с посредниками, которые принимают на себя все заботы по реализации продукции предприятия за рубежом. Как правило, в посредниках недостатка нет (например, в США насчитывается более 2 тыс. специализированных фирм по управлению экспортом), но при этом теряется часть валютной выручки.  

Компании обычно начинают с косвенного экспорта, через независимых посредников  

Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами. Во-первых, для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела , который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контакты с иностранными партнерами. Во-вторых, такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагают производителю дополнительные услуги.  

Когда компания выбрала конкретную страну, необходимо определить способ проникновения на ее рынок косвенный экспорт, прямой экспорт , лицензирование, совместное предприятие или прямые инвестиции . Каждая последующая стратегия подразумевает большие обязательства, риски, контроль и потенциальную прибыль . Обычно компании начинают с косвенного экспорта и по мере накопления опыта на внешнем рынке переходят к более сложной стратегии.  

Текущее состояние промышленности России обусловило невостребованность многих технологических инноваций внутренним рынком . В этой связи особую роль играет понимание законов международного маркетинга и стратегии вывода продуктов на зарубежные рынки в виде прямого или косвенного экспорта, лицензирования, создания совместных предприятий , инвестирования в новые производственные мощности и т.д. В любом случае не следует забывать, что в условиях открытого рынка любой отечественный производитель конкурирует с зарубежным поставщиком, оперирующим в России по законам международного маркетинга . Как показывают исследования, те из продуктов, которые изначально разрабатывались для мирового рынка , имеют лучший шанс и на рынке отечественном.  

Рассмотрены причины стремления компаний на международные рынки , факторы макро- и микросреды, влияющие на выбор зарубежного рынка , стратегии выхода на международные рынки (косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих), факторы, влияющие на выбор этих стратегий, стандартизация и адаптация продуктов к международным требованиям и разработка специальных маркетинговых мероприятий для продвижения продуктов на иностранные рынки.  

Основные варианты стратегии - это косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , а также прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих (рис. 28). Далее эти варианты рассматриваются подробно.  

Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Для косвенного экспорта используют независимых маркетинговых посредников . В их качестве выступают  

Косвенный экспорт имеет три преимущества. Во-первых, облегченное общение с организациями-экспортерами своей страны по сравнению с использованием посредников. Во-вторых, уменьшение требуемых капиталовложений и степени риска , по сравнению с созданием собственных торговых и маркетинговых мощностей. В-третьих, постепенное накопление опыта организации по осуществлению экспорта.  

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники -это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания , умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок.  

валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2961 валовой выпуск платных и бесплатных услуг - 1119 проценты, полученные банками по ссудам, - 288, уплаченные банками за пользование средствами, - 165 налог на добавленную стоимость - 798 прочие косвенные налоги - 312 субсидии - 108 экспорт товаров - 333 экспорт услуг - 96 импорт товаров - 321 экспорт услуг - 33 внутренняя стоимость реализации импорта товаров - 546 субсидии на импорт - 54 материальные затраты на производство товаров и услуг - 2175, в том числе амортизация основных фондов - 396 недоамортизированная стоимость основных фондов - 42.  

Имеются следующие условные данные валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2020, платных и бесплатных услуг - 372 проценты полученные банками по ссудам - 411, уплаченные банками за пользование средствами - 338 налог на

Экспорт (прямой) – продажа производителем своего товара, производимого внутри страны, за рубежом (см рис. 8.1. колонка 2). Прямой экспорт – фирма сама управляет функцией экспорта. Он ориентирован на устоявшихся иностранных партнеров, заруб оптовых торговцев, которые используются для завоевания заруб рынков.

Непрямой экспорт – осуществляется через независимых посредников (см. рис. 8.1. колонка 1).

Преимущества: фирма легко реализует свой товар на международном рынке без выделения значит средств на материальные и людские ресурсы.

Недостатки: фирма не приобретает свой собственный опыт международный торговли и не работает на долгосрочную перспективу.

8.3.3. Экспортная кооперация (см рис 8.1. колонка 3)

Лицензионное производство – лицензиар (продавец лицензии) вступает в отношения с лицензиатом на заруб рынке, предлагая права на использование интеллектуальной собственности – технологии, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар, лицензионный платеж или участие в распределении прибыли.

Преимущества: лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, лицензиату не приходится начинать все с нуля, т.к. он получает производственный опыт, технологию, имя.

ПРИМЕР. Лицензирование использует компания Кока-Кола.

Недостатки: по окончании срока контракта преуспевший лицензиат может стать достойным конкурентом лицензиару. Слабый контроль технологии производства может привести к низкому качеству продукции и «порче» торговой марки.

Особой формой лицензирования является франчайзинг – передача франчайзером (собственником) зарубежному франчайзи (приобретателю) известной торговой марки, а вместе с ней – отработанных и оправдавших себя технологий и оборудования, а также предоставление возможности обучить персонал и получить необходимые консультации.

Пример. Франчайзинг использует корпорация МакДональдс.

Управление по контракту – управляющая компания подписывает с заруб партнером соглашение, предметом которого является осуществление управления производственной и маркетинговой деятельностью. То есть ноу-хау в области управления, а зарубежный партнер обеспечивает необходимый капитал, достижение фирмой определенных показателей финансовой деятельности в оговоренные сроки; то есть это торговля управленческими услугами.

Пример. Фирма Хилтон - организация работы отелей в разных частях света.

Производство по контракту – заруб предприятие принимает на себя обязательства изготавливать на собственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой в соответствии с заключенным договором.

Разновидность – операции с давальческим сырьем – поставка отечественного сырья, материалов, полуфабрикатов за рубеж, где они перерабатываются, а затем реимпортируются в качестве готовой продукции.

Пример. Поставка украинского зерна за рубеж и реимпорт в качестве готового упакованного продукта – муки.

Недостатки: трудности, связанные с поиском надежного зарубежного партнера, опасности передать ноу-хау будущему конкуренту, осложнения контроля качества продукции.

Преимущества: эта форма подрядного производства дает возможность быстро развернуть деятельность с низким риском и перспективой выкупа предприятия.

8.3.4. Прямое инвестирование (см. рис. 8.1. колонки 4 и 5)

Совместное владение (СП) – объединение усилий зарубежных и местных инвесторов с целью создания коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно.

Полное владение – фирма самостоятельно вкладывает средства в производство в другой стране либо путем покупки существующих предприятий, либо создавая за рубежом новые филиалы и дочерние компании.

Экспорт товаров и услуг – это подход к организации международной деятельности фирмы с низким риском выхода на иностранные рынки. Он не требует серьезных изменений в товарном ассортименте фирмы, ее структуре, капитальных затратах. Фирмы экспортируют свою продукцию по разнообразным причинам. Чаще эти причины следующие:

1) более выгодно диверсифицировать, экспортируя свою продукцию, вместо разработки новой для внутреннего рынка;

2) товар находится на стадии зрелости жизненного цикла на местном рынке и роста на внешнем рынке;

3) товар имеет сезонный спрос;

4) меньшая конкуренция на внешнем рынке.

По интенсивности и объемам экспортных операций различают нерегулярный и регулярный экспорт.

Нерегулярный экспорт характерен для пассивного уровня вовлечения фирмы в международную деятельность, когда она продает излишки своей продукции местным посредникам, представляющим интересы зарубежной фирмы.

Регулярный экспорт ставит своей целью расширить экспортные операции и деятельность фирмы на конкретных иностранных рынках. Его рассматривают как активное вовлечение фирмы в международную деятельность. Экспортируя товары и услуги, фирма может сама выходить на внешний рынок или опосредованно через внешних специалистов, которые могут находиться в стране или за рубежом. В связи с этим различают прямой экспорт и косвенный.

Прямой экспорт предполагает прямые продажи через собственный торговый персонал. Он применяется в случае, когда легко установить потребителей или они сами выходят на продавца. Организация прямого экспорта может осуществляться с помощью:

1) экспортного отдела, который решает все вопросы по продвижению товара на внешний рынок;

2) оплачиваемого торгового представителя, который откомандирован за границу и работает только на свое предприятие. Он хорошо знает товар, защищает его на рынке и т.п.;

3) бюро представительства – это команда, главная задача которой заключать сделки, стимулировать и контролировать работу национальных дистрибьюторов;

4) технической помощи за рубежом, которая предполагает помощь в составлении проектов, запуск в эксплуатацию оборудования, обучение персонала, передачу знаний в области организации и управления производством.

Косвенный экспорт, или делегирование полномочий без инвестирования, имеет разнообразные формы.

Передача полномочий по экспорту предусматривает системы сбыта через сбытовые каналы, находящиеся в одной или нескольких странах и принадлежащие другой фирме. Такую систему сбыта экспортер использует тогда, когда его потенциал слаб, чтобы действовать в одиночку на внешнем рынке. При этом необходимо осторожно выбирать партнеров по экспорту, так как “проиграть” может каждая сторона. Маленькая компания-экспортер рискует, что с ней будут обращаться, как с подчиненной или у посредника появится желание поглотить ее, если продукция будет иметь успех на рынке. Посредническая компания должна оценить качество продукции и экспортную стратегию фирмы, чтобы не нанести ущерб своему имиджу на внешнем рынке.

Экспортная франшиза получила широкое распространение во всем мире. Франчайзинг – это система договорных отношений, которая позволяет франчайзеру представлять определенные права франчайзи, который платит за них и берет обязательства выполнять условия производства и сбыта продукции, рекомендованные франчайзером.

Международная франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без финансирования своего внедрения на рынок иностранных государств. Крупнейшим экспортером систем франчайзинга являются США. Определенного уровня в развитии франчайзинговых систем управления добились Канада, Австралия, Япония, Франция и Германия.

Выделяют три типа франшиз: производственную, торговую (товарную) и лицензионную.

Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи основных элементов или комплектующих, необходимых для изготовления продукции, реализуемой под лицензируемым фирменным наименованием (товарным знаком). Такая франшиза наиболее распространена в производстве электронной техники и пищевой промышленности.

Торговая франшиза представляет собой такой способ организации дела, при котором франчайзи покупает у известной компании право на продажу ее товаров с ее товарным знаком.

Лицензионная франшиза подразумевает, что франчайзер, который заинтересован в продвижении своего товарного знака, выдает франчайзи лицензию на право открытия магазинов для продажи набора товаров и услуг под именем франчайзера. Такая франшиза используется при эксплуатации ресторанов, продаже мороженого, прокате автомобилей.

Существуют международные франчайзинговые технологии и методы франчайзинга, которые открывают множество путей для франчайзера, чтобы начать свой бизнес за рубежом. Основные международные франчайзинговые системы представлены на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Структура международных франчайзинговых систем

В соответствии с организационной структурой выделяют самостоятельные франчайзи (franchisee-операторы), франчайзи систем филиалов (multi/unit/franchisee) и мастер-франчайзи (master franchisee).

Самостоятельный франчайзи – частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают по соглашению право на франшизу на определенной территории.

Франчайзи систем филиалов – частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзера на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франшизными предприятиями самостоятельно.

Мастер-франчайзи – частное лицо, товарищество, корпорация, купившие право на разработку территорий другой страны путем продаж франшиз на ней. Фактически мастер-франчайзи является франчайзером, т.к. он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает франшизные платы и роялти. Он обеспечивает обучение, маркетинг и все остальные услуги в том же объеме и качестве, как и франчайзер.

При работе в странах с большими территориями используют субфранчайзера.

Субфранчайзер выполняет функции франчайзера на определенной территории и только продает лицензии мастер-франчайзерам.

Мнения специалистов сходятся на том, что шансы выживания у мастер-франчайзи самые высокие. Это происходит потому, что национальной компании легче приспособиться к условиям бизнеса в своей стране.

Коммерческие посредники активно участвуют в экспортных операциях. Их различают по двум основным факторам: вознаграждению (торговая наценка или комиссионные) и прочности связей с экспортером. Основные виды посредников, работающих в сфере международной торговли, следующие:

1) международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий продавца и покупателя, работает за комиссионные (куртаж) с обеих сторон сделки;

2) агент по закупкам выполняет поручение покупателя найти товар за границей определенного качества и по определенной цене, с конкретным сроком поставки;

3) агент по продажам выполняет поручение экспортера изучать рынок, продать и поставить товар, выписать счет на условиях получения комиссионных в процентах от цены. Может быть гарантом покупателя за дополнительную плату;

4) комиссионный агент представляет экспортера-поставщика товара за границей, работает на основе контракта;

5) агент по международной торговле покупает и продает от своего собственного имени;

6) концессионер – посредник международной торговли, у которого тесная связь с экспортером, работает на условиях контракта и выполняет три основные функции: торговую, техническую, финансовую;

7) импортер-дистрибьютор заключает контракт с экспортером, редко работает на правах исключительности. Основа взаимоотношений с экспортером – традиция. Сам выписывает счета и информирует о покупателях.

К косвенному экспорту относится передача на экспорт “ноу-хау”, которая включает следующие виды экспортных операций:

1) передача патентной лицензии;

2) зарубежный трансферт технологий;

3) заключение договора субподряда для иностранного подрядчика;

4) субподряд, заключенный иностранной фирмой.

Иностранное лицензирование – соглашение, в котором лицензиар дает лицензиату в другой стране право на использование патента лицензиара в обмен на определенный процент от продажной стоимости лицензии или от прибыли, полученной в процессе ее использования.

Зарубежный трансферт технологий имеет целью создание новых производств в других странах как под контролем фирмы, так и без него. Получатель технологий может снабжаться необходимыми материалами, сырьем и другими компонентами.

Субподряд на экспортную продукцию встречается редко, так как высоки издержки на рабочую силу. Таможенный режим приобретает льготный характер, а также применяется временный беспошлинный ввоз или вывоз товаров.

Таблица 1

Основные проблемы на каждой стадии вовлечения фирмы
в экспортную деятельность

окончание табл. 1

Субподряд, заключенный иностранной фирмой – это обратная или симметричная операция, очень распространенная. Заключается договор о переработке сырья, полуфабрикатов, и они вывозятся в страны с дешевой рабочей силой, а затем возвращаются в виде готовой продукции в страну с оплатой налога на добавленную стоимость.

В процессе освоения экспортной деятельности фирмы и маленькие, и средние проходят несколько этапов. Чем более активно они работают на внешнем рынке, тем больше они понимают, что необходимо ориентироваться на международный маркетинг и решать возникающие проблемы с его помощью. В таблице 1 показаны этапы, которые проходит фирма в процессе освоения экспорта, и проблемы, с которыми она сталкивается.